Interrogée par: Marthe Morel-Laine | Dernière mise à
jour: 6. Oktober 2022 Notation: 5 sur 5
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La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Tout ça va se dérouler pendant l'entretien commercial, et surtout pendant la phase de découverte client, lorsque vous allez poser les questions ouvertes au client qui lui permettent de s'exprimer.
Quel est l'intérêt d Etablir le profil Soncase d'un client ?
La méthode soncase permet de comprendre les biais décisionnels de vos prospects et donc de mettre en place le bon argumentaire de vente pour déclencher la vente. Elle est souvent mal comprise et très mal utilisée. On vous donne les clés pour devenir un vendeur plus efficace !
Avec la méthode CAP et l'ensemble des ses arguments évolutifs, vous obtenez une argumentation riche et complète, qui présente parfaitement votre produit ou service, et met bien en avant tout ce qu'il comprend de bénéfique pour votre prospect.
L'argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d'un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d'achat. Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Quelle méthode Peut-on utiliser pour l'argumentation commerciale ?
Savoir personnaliser notre argumentation pour chaque client en s'appuyant sur ses dires ! En utilisant ses propres mots, son vocabulaire, ses tournures de phrases employées depuis le début de l'entretien de vente. Il convient d'écouter dans l'ordre les réponses de notre client à la question sur ses motivations d'achat.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers. Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
C'est une méthode à adapter en fonction du marché, du produit ou service et du type de client. ... Pour satisfaire le prospect sensible au confort, voici quelques clés :
Comment convaincre un client d'acheter un bien immobilier ?
Le principe est d'appeler son client ou de lui chuchoter à l'oreille un petit secret exclusif qui va inciter le prospect à vous faire confiance et à acheter. C'est le moteur le plus efficace pour décider une personne à commander… Cela peut être un prix limité, un stock limité, une future augmentation de prix…
Quelle est la méthode de vente la plus connue en grande distribution ?
La vente en magasin :
Il est encore aujourd'hui le mode de distribution le plus courant. Il s'agit d'un point de vente fixe ou le client à la possibilité d'acheter un produit après un dialogue avec le vendeur. Plus traditionnel, il maintien un contact entre le vendeur et le client.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
L'intérêt d'une objection est donc double. Elle vous apporte : 1. Une meilleure connaissance de votre prospect 2. La possibilité de personnaliser votre argumentaire Ce processus vous donne ainsi l'occasion d'établir une relation client de qualité, afin d'en tirer toutes les opportunités à venir.