Choisir le canal de distribution le mieux adapté
Le choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de votre entreprise, de vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez.
Il existe trois canaux de distribution : canal direct : le producteur vend directement son produit au client final, sans intermédiaire ; canal court : un intermédiaire s'intercale entre le producteur et le consommateur ; canal long : le circuit comporte au moins deux intermédiaires.
Le circuit long aussi possède des avantages. Étant donné qu'il n'y a que très peu de grossistes, la force de vente est réduite. Ce circuit de distribution, de part ses nombreux intermédiaires, couvre une aire géographique plus dense. Il y a également une certaine régulation des ventes et de la production.
Avantage de la distribution exclusive :
Permet le contrôle de son point de vente. Permet de contrôler la disponibilité du produit (la rareté d'un produit ayant une image prestigieuse et qui ne peuvent être trouvé ailleurs augmente la demande et la fidélité).
Le circuit court responsabilise ainsi le consommateur et lui permet de prendre conscience de toutes les étapes du cycle de vie d'un produit. Il est donc un mode de distribution qui motive une consommation plus raisonnée, respectueuse et responsable en termes environnementaux comme en termes sociaux.
Ce mode de distribution présente toutefois certains inconvénients, notamment pour le producteur et le consommateur. En effet, le rapport producteur consommateur n'est pas possible avec un circuit de distribution long. Cela pose notamment problème s'agissant des consommateurs qui préfèrent acheter localement.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
Vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez : une distribution sélective ou une distribution directe s'avèrent des bons choix lors du lancement de votre entreprise, car ils vous permettent d'avoir un contact plus direct avec vos clients. Vous pourrez ensuite affiner vos produits et votre marketing.
Exploitez au maximum les canaux existants et adoptez une stratégie omnicanal pour augmenter le trafic et le taux de vente. Afin d'améliorer l'efficacité, la réactivité et la productivité, misez sur la phygitalisation. Afin d'optimiser l'expérience client, mettez en place un système de livraison de dernier kilomètre.
Un circuit long est un circuit de distribution qui comporte plusieurs niveaux d'intermédiaires entre le producteur et le client final. La chaîne se présente ainsi : producteur – grossiste (voire semi-grossiste) – détaillant – client.
#6 Les contraintes financières : chaque circuit de distribution représente un coût pour l'entreprise (coût de transport, de stockage…). Ce coût se répercute sur le prix de revient et donc sur le prix de vente.
Grégory (Techniques marketing, Vuibert Gestion, 2001) un circuit est le « chemin qui conduit du producteur au consommateur » et le canal « la part de circuit qui sépare deux stades quelconques du circuit de distribution ».
Typologie des circuits-courts
Le circuit court peut-être direct ou indirect : Le circuit-court direct n'a aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Le circuit-court indirect engage un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
L'utilisation d'un canal court permet généralement de réduire le coût global de distribution, notamment lorsque la distribution s'opère dans un périmètre local par rapport au lieu de production. L'économie réalisée peut alors être répercutée sur le prix de vente ou permettre de réaliser une marge plus importante.
Un circuit de distribution est court lorsque, au plus, deux intermédiaires sont mobilisés entre le producteur et le consommateur, et le circuit est long, quand, par opposition, au moins deux intermédiaires existent entre le producteur et le consommateur.
Le canal court est un canal de distribution ne comportant qu'un intermédiaire (distributeur / détaillant) entre le producteur et le consommateur (exemple : vente à la restauration, vente à un commerçant détaillant).
Une réglementation stricte : règlementation sanitaire, demande d'agrément… De nombreuses règles sont à respecter pour éviter les sanctions. Encore plus de travail pour les agriculteurs : vous êtes à la fois producteur et vendeur.
Quelles sont les formes de vente ? Les circuits courts regroupent un certain nombre de formes de vente. Ces ventes concernent désormais les fruits et légumes mais aussi la viande, le vin, le miel, les conserves (viande et légumes), le pain, etc.
Le circuit court, des avantages au quotidien
C'est un mode de consommation qui renforce le lien entre consommateurs et producteurs partageant les mêmes valeurs sur le respect de l'environnement et des aliments. Cela permet de faire des économies en évitant aux distributeurs industriels de se faire une importante marge.