Le pilotage commercial a pour objectif de permettre à toutes les entreprises de mener à bien des opportunités d'affaires et de vente. Il doit permettre l'optimisation des actions commerciales de conquête, de foisonnement et de fidélisation.
Le pilotage aide les décideurs à prendre des décisions stratégiques, mais aussi à s'assurer des modalités de leur application et à vérifier leurs effets. Pour piloter la performance d'une entreprise, il faut être objectif sur l'organisation de son entreprise, son activité, son positionnement et ses perspectives.
Qu'est-ce que le pilotage commercial ? Le pilotage commercial consiste à mesurer, suivre et analyser les performances commerciales d'une entreprise dans son environnement et dans le temps, afin de faire ressortir ses lacunes et les améliorer.
Il peut s'agir de faire connaître l'entreprise et le nom de l'enseigne, de faire connaître un produit en particulier, d'augmenter le taux de notoriété, d'augmenter le taux de transformation, d'augmenter le montant du panier moyen du client, d'augmenter le nombre de clients ou encore de fidéliser les clients.
Un commercial a pour missions de rechercher les besoins des clients afin d'y répondre de la meilleure des façons, de vendre les produits et services de l'entreprise dont il dépend, et aussi de gérer son portefeuille client, tout en prenant soin de ses prospects.
Les objectifs commerciaux sont les résultats attendus par une entreprise sur une période définie, comme par exemple obtenir un nombre de nouveaux clients ou atteindre un chiffre d'affaires précis. Ils donnent le cap à suivre et se définissent selon la stratégie globale de la structure.
Un objectif commercial décrit les résultats particuliers et mesurables qu'une entreprise espère atteindre à mesure que ses activités se développent. Les entrepreneurs et les PDG doivent suivre les performances de leur entreprise pour chacune de leurs activités, afin de s'assurer d'évoluer dans la bonne direction.
Les objectifs de communication peuvent donc porter sur chacun de ces 3 stades (cf. schéma ci-dessous) : il s'agit de faire savoir, faire connaître le produit, de le faire aimer et de faire agir le consommateur, de lui donner envie d'acheter le produit ou le service.
La stratégie commerciale est essentielle pour toute entreprise qui souhaite réussir sur un marché concurrentiel. Elle vous permet de cibler efficacement vos clients, de vous différencier de vos concurrents et d'atteindre vos objectifs commerciaux.
Le pilotage, comme on peut l'imaginer, peut se faire selon les trois sommets du triangle d'or de la gestion de projet : qualité – coûts – délais.
le système de pilotage : C'est ce qui va contrôler et piloter le système opérant. Il se situe donc à la tête du système d'information fixant les objectifs et prenant les décisions. le système d'information : C'est ce qui intervient entre les deux autres systèmes.
Le pilotage d'entreprise est l'ensemble des processus et systèmes d'outils utilisés par une entreprise pour suivre et évaluer la performance de la structure par rapport aux objectifs fixés. Il s'appuie sur des analyses et des données produites par les équipes au niveau opérationnel.
Le système de pilotage d'une structure peut généralement être axé sur trois niveaux : stratégique, opérationnel ou prospectif. L'importance de chaque élément permet de définir le type de pilotage d'une entreprise.
Apporte de la valeur aux métiers. Offre de la visibilité et un focus sur les priorités de l'entreprise. Favorise la prise de décision. Tend à évoluer d'un centre de coûts vers un centre de profit.
Des objectifs de notoriété, d'engagement, de demande d'informations, d'achat, de fidélité etc. Il est important de définir les indicateurs de résultat de l'opération de communication.
L'objectif est d'apporter un message à un public plus large que les clients : fournisseurs, administrations, monde de l'éducation, salariés… La construction d'une notoriété permet de proposer la construction d'une image durable.
L'objectif ultime de la communication commerciale est la recherche de l'augmentation des ventes. Pour parvenir à ce but ultime, l'entreprise met en oeuvre des objectifs de communication différents qui doivent être en adéquation avec les objectifs commerciaux prédéfinis.
Un objectif qualitatif se rapporte essentiellement au travail personnel de l'individu, à ses démarches, à son comportement. Son évaluation n'est influencée par aucun paramètre extérieur sur lequel la personne en charge n'ait d'emprise directe.
Un objectif principal est une page d'un site vers laquelle vos visiteurs arrivent s'ils remplissent un objectif précis et défini au préalable.
Un objectif est quelque chose que vous envisagez d'atteindre . Un objectif militaire est le plan global d’une mission. L'objectif d'une vente de pâtisseries est de récolter des fonds. Si votre objectif est d'apprendre un nouveau mot, vous avez réussi.
Les objectifs commerciaux sont établis à l'avance par une entreprise ou un individu dans le but d'atteindre des résultats précis sur une période donnée. On les classe généralement en deux catégories : les objectifs à court terme et ceux à long terme.