Comment déterminer sa clientèle ? Il s'agit de sélectionner des groupes de prospects présentant les mêmes caractéristiques et des comportements identiques (segments de clients) auxquels on va vendre les produits. L'identification de chaque segment ayant normalement été fait lors de l'étude de marché.
Clientèle cible : L'individu
Dans le cas d'un individu, trouvez d'abord ses caractéristiques : âge, sexe, revenu annuel, vit-il en milieu urbain ou rural, ses habitudes d'achat, ce qui l'incite à acheter un tel produit, etc. Cherchez des indices qui vous aideront à mieux répondre à ses besoins.
si vos clients sont des particuliers (B to C)
- les critères démographiques : l'âge, situation familiale, sexe, profession, niveau d'étude, etc. - les critères comportementaux : habitudes de consommation, achat en ligne, utilisation ou avis sur les produits, présence sur les réseaux sociaux, etc.
De façon générale, toute personne qui démontre un intérêt pour votre entreprise ou vos produits peut être identifiée comme prospect. Par contre, ces clients potentiels n'ont pas tous l'intention d'acheter chez vous. Qualifier vos clients permet de valider s'ils ont un réel intérêt pour vos produits et services.
Vous pouvez partir de votre offre ou de vos produits en vous posant les questions : « A qui mon service s'adresse-t-il » « A quel besoin répond mon produit ? », « Pourquoi mon entreprise a-t-elle été créée, dans quel but, pour qui ? » Ce sont des bonnes questions pour commencer à cerner votre clientèle idéale.
La segmentation client consiste à répartir sa clientèle en catégories distinctes selon des critères précis, tels que l'âge, les besoins ou encore les habitudes d'achat, dans l'objectif de mieux la connaître et d'être en mesure de lui proposer les bonnes offres ou expériences au bon moment.
Une typologie de client est une classification des clients en fonction de critères tels que leur âge, leur sexe, leur situation géographique ou encore leurs habitudes d'achat. Elle permet aux entreprises de mieux cibler leurs campagnes marketing et de mieux connaître leurs clients.
Comportementale
La segmentation comportementale consiste à diviser les clients en fonction de la manière dont ils interagissent avec votre marque. Reconnaître les habitudes d'achat et identifier la façon dont votre produit ou service est utilisé vous donnera de puissantes données de segmentation client.
On dénombre une multitude de critères de segmentation : comportementaux, géographiques, socio-démographiques et psychographiques.
Dans un moteur, on distingue le segment de feu, le segment d'étanchéité et le segment racleur.
Le positionnement stratégique de l'entreprise consiste à mettre en place une stratégie qui cherche à donner à une offre une position crédible, attractive et différente de ce qui existe déjà sur le marché. On entend par « offre » l'ensemble des produits et services proposés à la vente par une entreprise.
Banque : La segmentation des particuliers
La clientèle des clients fortunés ou patrimoniaux. La clientèle des clients gros consommateurs de produits financiers (crédits, services ou placements)
Votre proposition de valeur doit montrer que vous offrez des avantages sans pareils, que la clientèle ne peut pas obtenir de vos entreprises concurrentes. Selon Cindy Chambers, elle doit pour cela faire ressortir ce qui vous différencie.
Le marché cible d'une entreprise constitue l'ensemble des clientes et clients qu'elle choisit de servir parmi la clientèle potentielle d'une région donnée. Les entreprises exploitant leurs activités dans plus d'une région ou d'un secteur comptent généralement plusieurs marchés cibles.
La segmentation des clients est une étape importante dans votre processus commercial. Elle permet d'être plus agile et réactive face à vos prospects et clients. Face à une catégorie donnée, vous allez ainsi pouvoir adapter votre message, vos actions commerciales et de communication.
Le ciblage sociodémographique est probablement le plus utilisé, car c'est une méthode très simple et qu'elle fût la première méthode utilisée dans les débuts d'Internet. Ce type de ciblage consiste à cibler les gens selon le sexe (masculin/féminin), l'âge, l'habitat (rural/urbain), etc.