Les 5C constituent un modèle stratégique essentiel dans les techniques de vente, visant à établir une connexion efficace avec les clients et à optimiser le processus de vente. Ces 5C représentent : Client, Capacité, Coût, Concurrence, et Circonstances.
Le processus de vente est l’interaction entre un vendeur et son acheteur potentiel. Le processus de vente comporte sept étapes courantes : la prospection, la préparation, l'approche, la présentation, le traitement des objections, la clôture et le suivi .
Il y a 10 étapes importantes à suivre pour réussir une vente, et elles sont les suivantes : comprendre le client, déterminer les besoins du client, présenter le produit, créer une offre, négocier, fermer la vente, gérer les objections, suivre les clients, et enfin, développer une relation à long terme.
La différence entre les ventes internes et les ventes externes réside dans l’endroit où la vente a lieu. Avec les ventes internes, les commerciaux ne rencontrent pas les clients en personne. Ils contactent les clients potentiels à distance, souvent par téléphone, e-mail ou vidéoconférence.
Une vente est une convention par laquelle le vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service, et l'acheteur à le payer. En d'autres termes, une vente est une action par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur contre une somme d'argent (prix de vente).
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
En observant la façon dont se déroule une relation de vente, on peut identifier quatre séquences qui s'enchaînent : il faut tour à tour accueillir son interlocuteur, découvrir ses besoins, lui proposer un bien ou un service adapté, conclure la vente et prendre congé.
Rechercher et comprendre les différents besoins de votre client vous permettra d'identifier précisément quels sont ses manques dans la situation actuelle. Vous devez comprendre son besoin pour lui faciliter la prise de décision. Pour cela, recherchez ses enjeux, ses défis, ses freins ou encore ses contraintes.
Ainsi, en 2024, même si l'une partie des ménage souhaite encore attendre avant de se lancer dans un achat immobilier, la plupart des biens en vente - s'il sont à un prix cohérent, vont sans aucun doute trouver acquéreur en 2024.
Le prêt relais est un type de prêt immobilier qui permet d'acheter un nouveau bien avant d'avoir vendu le précédent. Le montant du prêt relais est généralement basé sur la valeur actuelle du bien et peut être limité si le crédit précédent n'est pas remboursé en grande partie.
La vente rapide est un événement de vente ou un processus de formation à la vente au cours duquel un vendeur passe généralement moins de temps avec chaque acheteur potentiel et passe rapidement à l'acheteur suivant jusqu'à ce qu'il réalise finalement une vente . Le rythme ne fait pas tout dans la vie.
Acronyme de « sourire, bonjour, au revoir, merci », la méthode SBAM est un pilier de la relation client. Inventé par le géant de la grande distribution Auchan, SBAM est désormais utilisé à l'accueil commercial dans différents domaines.
Prospection
La première étape du processus de vente est la prospection. Dans cette phase, vous trouvez des clients potentiels et déterminez s'ils ont besoin de votre produit ou service, tout en vérifiant qu'ils ont les moyens de s'offrir ce que vous proposez.