Interrogée par: Bernard Renaud-Pruvost | Dernière mise à
jour: 12. Oktober 2022 Notation: 5 sur 5
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Pourtant, il existe bien des objections à gérer au début du processus d'achat et pendant la prospection. ... 7 types d'objections courantes pendant la prospection
objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
Il s'agit donc d'un avis, d'une remarque ou d'un argument qui peut faire obstacle à la présentation de l'offre ou à l'acceptation de l'offre (achat d'un bien ou service, acceptation d'un RV, etc.) si l'objection n'est pas levée ou convenablement traitée.
Comment répondre aux objections clients ? Technique de vente
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Pourquoi le client émet une objection ?
Si le client émet des objections, c'est signe qu'il est intéressé, car il prend le temps de se poser des questions. On est déjà dans la négociation commerciale. Ne dit-on pas d'ailleurs que « la vente commence quand le client dit non » ? Il faut donc l'écouter attentivement.
Comment répondre aux objections les plus courantes ?
Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l'apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » ou encore “C'est une très bonne chose.
Avis, argument, etc., que l'on met en avant pour s'opposer à une proposition, une affirmation : Formuler une objection à un plan. 2. Empêchement, obstacle, difficulté qui s'oppose à la réalisation de quelque chose : Je ne vois pas d'objection à poursuivre le débat.
Il s'agit d'un raisonnement qui attaque une prémisse ou l'antécédent d'un autre raisonnement. Normalement, il s'agit d'attaquer une des deux prémisses du raisonnement principal, c'est-à-dire du raisonnement donné par l'adversaire pour justifier sa thèse.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].
Qu'est-ce qu'une objection en technique de vente ?
Qu'est-ce qu'une objection commerciale ? L'objection commerciale correspond à une réaction formulée par un client potentiel dans le cadre d'une situation de vente. Elle exprime un avis ou un argument émis par le prospect pour s'opposer à la proposition d'un produit ou d'un service par un commercial.
tout en relativisant l'objection. Insistez sur le fait, par exemple, que : "vous penseriez comme lui dans l'absolu mais qu'il est important de tenir compte d'autres éléments" ou bien encore que "comme lui, vous n'étiez pas convaincu du produit avant de faire vous-même le test".
Comment répondre à l'objection je vais y réfléchir ?
- "Soit vous n'êtes pas intéressé, ce que je comprendrai très bien et je vous remercie pour le temps que vous m'avez accordé." - "Soit, vous êtes intéressé mais j'ai manqué élément lors de notre rendez-vous et vous avez un doute sur quelque chose."
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Dans les systèmes juridiques utilisant une procédure accusatoire et contradictoire, une objection est une adresse faite à un juge pour lui dire qu'une preuve en train de se faire devrait être rejetée pour des motifs de légalité ou de recevabilité.
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre : « Excusez-moi, mais je n'ai pas le temps de parler de cela maintenant ». Au lieu de vous braquer ou d'insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n'avez certainement pas le temps.