Comment répondre aux objections les plus courantes ?
Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l'apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » ou encore “C'est une très bonne chose.
Comment répondre à l'objection je n'en ai pas besoin ?
N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Comment répondre à l'objection je ne suis pas convaincu ?
Je ne suis pas convaincu !
Dans ce cas de figure votre interlocuteur a besoin d'être fortement rassuré. Plus largement, sans même s'en rendre compte, il vous demande de l'aider dans sa prise de décision. Mettez en avant les recommandations de vos clients : témoignages, verbatims, business cases (cas client), etc.
Une objection client naît d'un frein émis par le prospect, qui l'empêche d'aller plus loin dans la négociation et les étapes de vente. C'est donc une phase qui bloque la conclusion de la vente, et qui a lieu après la prospection, la prise de contact, et l'argumentaire commercial.
Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
Il s'agit donc d'un avis, d'une remarque ou d'un argument qui peut faire obstacle à la présentation de l'offre ou à l'acceptation de l'offre (achat d'un bien ou service, acceptation d'un RV, etc.) si l'objection n'est pas levée ou convenablement traitée.
Il y a ouï-dire lorsqu'une personne rapporte un événement, des paroles ou des actions dont elle n'a pas été témoin, mais qui lui ont été relatés par une autre personne. Un témoin doit en principe s'en tenir aux faits qu'il a personnellement constatés.
La méthode CAB permet d'identifier et d'énoncer des arguments percutants qui répondent aux attentes de votre cible. De plus, c'est un outil de communication clair qui structure votre argumentaire de vente. Enfin, elle permet au prospect ou au client de mieux se projeter et l'encourage à l'achat.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
La première étape de la méthodologie CRAC consiste à détailler l'objection formulée par le prospect afin de bien en comprendre la source. L'objectif est d'aller au fond du problème, de comprendre exactement les objections pour ensuite lever les doutes avec la bonne argumentation.
Il vous faut lui faire dire ce que vous voulez, ainsi il en sera d'autant plus convaincu. Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu'il recherche et que vous allez dans son sens. N'essayez pas de jouer un rôle lors de la négociation, soyez honnête.