Il est important de définir des objectifs à la fois sur le long terme, mais également sur le court terme. Par exemple, prévoir d'atteindre 100 clients sur les deux premières semaines au lancement de votre entreprise, mais aussi prévoir un objectif sur plusieurs mois, voire sur l'année.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Comment Raccompagner ? Evitez les bavardages inutiles...mais partez sans précipitation! Il s'agit de clore le rendez-vous en développant une relation privilégiée. La politesse c'est l'attitude à adopter chaque fois qu'un individu veut montrer du respect à son interlocuteur.
Comment doit-on regarder ses clients pour réussir ses ventes ? Le regard est le moyen le plus direct d'expression de la personnalité d'un commercial. On peut parler avec son regard, car il est l'expression muette de nos sentiments et certains regards en disent souvent plus long que toute une conversation.
Quelles sont les méthodes préconisées pour vendre à un client difficile ?
Vous devez l'écouter patiemment et attentivement, puis expliciter ses griefs et lui montrer que vous êtes sensible à son problème. Vous devez ensuite le remercier pour ses critiques constructives, décider de ce qui doit être fait et régler le problème.
Pour argumenter, un commercial doit s'entraîner à utiliser un vocabulaire positif. Il doit éliminer les négations (exemples : « impossible », « ne…pas »…) et les mots négatifs qui pourraient être mal perçus par ses clients (exemples : « cher », « problème », « compliqué », « difficile »…)
Le marketing des services est dominé par les 7P du marketing à savoir le produit (Product), le prix (Price), la distribution (Place), la communication (Promotion), le personnel (People), les processus (Process) et les preuves matérielles (Physiscal evidence).
PRODUCT (produit) : caractéristiques produit, étendue de la gamme (profondeur de l'offre, largueur de l'offre), design, packaging, … PRICE (prix) : politique de prix, low-cost, premium, promotions, yield management, … PLACE (distribution) : politique de vente (directe, distribution, revendeurs, …), merchandising, …