Mais un des modèles qui retient le plus notre attention est celle qui explique que le client d'aujourd'hui passe par ces trois (3) étapes : la prise de conscience, la phase de considération et la phase de décision.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Le parcours d'achat client (ou Consumer Decision Journey en anglais) englobe l'ensemble des actions effectuées par un client de l'instant où il identifie un besoin ou un problème jusqu'à l'achat du produit ou service y répondant.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Selon ce modèle, le processus d'achat d'un individu peut être décomposé de façon séquentielle : 1) reconnaissance du problème, 2) recherche d'informations, 3) évaluation des choix possibles, 4) choix et achat, et 5) évaluation post-achat (conséquences de ce choix).
Identifier le besoin. Tous les collaborateurs n'ont pas toujours la même vision des enjeux liés à l'achat, c'est pourquoi, la première étape du processus d'achat est d'identifier le besoin. Pour cela, la rédaction d'un cahier des charges détaillé reste la solution la plus adaptée, bien que fastidieuse au premier abord.
L'authenticité Selon le rédacteur en chef de Wired, c'est l'un des facteurs clés de la décision d'achat. On éprouve toujours plus de confiance à posséder un produit authentique et certifié. En Chine, la contrefaçon des grandes marques de luxe est courante.
Le parcours client, ou Customer Journey en anglais, désigne un ensemble d'étapes par lesquelles passent les consommateurs en tant que clients ou utilisateurs tout au long de leur relation avec une marque.
La fonction achats remplit 3 objectifs : Réduire les coûts d'achat des produits et ainsi accroître la marge de l'entreprise ; Augmenter la qualité de la marchandise achetée auprès des fournisseurs ; Prévenir l'entreprise de problèmes d'approvisionnement ou de tout autre incident.
La définition du besoin est la première étape du processus. Elle revient à définir correctement le produit ou le service que l'on veut acheter, en adéquation avec les besoins de l'entreprise. La rédaction d'un cahier des charges permet de spécifier les attentes vis-à-vis de ce produit ou de ce service.
Le processus d'achat vise principalement à déterminer ce qu'il convient d'acheter et à qui, dans le cadre de la politique générale de l'entreprise. L'approvisionnement va quant à lui se pencher sur la logistique matérielle et administrative de cet achat ainsi que sur la gestion des stocks.
Une stratégie d'achat désigne l'ensemble des étapes consistant à optimiser les processus d'achat au sein d'une entreprise : choix des bons fournisseurs, référencement des produits, centralisation des achats, négociations, traitement de l'opération et réception sont autant d'actions à mettre en œuvre de manière ordonnée ...
Différents documents sont utilisés lors de ce processus : le devis, le bon de commande, le bon de réception, le bon de livraison, la facture et le règlement. La facture est la pièce de base de la comptabilité car ce document déclenche l'écriture comptable.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
C'est le moment qui intervient après la réception mail de validation de commande. C'est à ce moment précis que beaucoup de marchands cèdent le suivi et la communication aux transporteurs.
2. - Le décideur. Comme son nom l'indique, il s'agit de l'intervenant qui prend la décision d'acheter un produit ou un service.
Premièrement, faire une analyse de parcours d'achat vous permet d'adapter votre message. Pour y arriver, la maîtrise du cycle d'achat du buyers personas est importante. Vous pourrez ainsi déterminer efficacement la manière de vous adresser à vos prospects et de déterminer le message le plus pertinent à utiliser.
Franchir un obstacle que vous aurez créé en plaçant par exemple un drap entre deux chaises, une corde à sauter ou un élastique. Sauter à pieds joints ou sur un pied, vers l'avant ou vers l'arrière, en franchissant un obstacle, dans un cerceau, des coussins disposés au sol ou du haut d'une chaise.