Elles sont tout aussi importantes à prendre en considération, car elles guident l'achat. Ces motivations sont de trois ordres : hédonistes, oblatives et d'auto-expression.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Une motivation d'achat oblative correspond à la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s'agir d'un achat cadeau ou d'un achat partagé (équipement, voyage,..). L'identification de motivations oblatives influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
Les motivations rationnelles
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices.
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
Définition de Motivation d'achat
La motivation d'achat est l'envie ou le motif de satisfaire un désir ou un besoin qui pousse les gens à acheter des biens ou des services.
motivation
1. Ce qui motive, explique, justifie une action quelconque ; cause : La motivation du refus doit être explicite. 2. Raisons, intérêts, éléments qui poussent quelqu'un dans son action ; fait pour quelqu'un d'être motivé à agir : Ils n'ont pas de motivations suffisantes pour vous écouter.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS. La motivation est une notion proche du besoin. Voir également pyramide des besoins de Maslow.
Une motivation d'achat hédoniste correspond à la volonté de se faire plaisir. L'identification des motivations hédonistes influence les décisions marketing et le discours publicitaire.
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Définition du processus d'achat
Le processus d'achat est un ensemble d'actions dont l'objectif est d'amener un client à réaliser un achat. Il compte 5 étapes : la reconnaissance du besoin, la recherche de solutions, la comparaison des options, la prise de décision et l'évaluation post-achat.
Une stratégie d'achat désigne l'ensemble des étapes consistant à optimiser les processus d'achat au sein d'une entreprise : choix des bons fournisseurs, référencement des produits, centralisation des achats, négociations, traitement de l'opération et réception sont autant d'actions à mettre en œuvre de manière ordonnée ...
Reste à présent à affiner la connaissance que vous avez de votre clientèle, en identifiant les principales étapes du processus d'achat, qui sont au nombre de cinq : reconnaissance du besoin, recherche d'information, comparaison, et phase post-achat.
Définition du mot Panel
Le panel permet d'identifier des tendances dans différents domaines. En marketing, il est notamment employé pour évaluer l'impact de campagnes publicitaires, les évolutions du marché, anticiper les nouvelles attentes de la part des consommateurs, etc.
Le concept de motivation est indissociable de celui de but, représentation mentale d'un état désiré. Le but est une cible, un objectif à atteindre, qui guide l'action en lui donnant sa direction et son énergie. La motivation est l'état psychologique qui pousse à agir dans le sens du but désiré.
Le rôle de la motivation va alors être essentiel car elle va déterminer l'engagement que vos employés seront prêts à mettre dans le projet, les efforts qu'ils seront prêts à consentir. Plus l'engagement, plus les efforts seront importants, plus vous serez performant.
Dans ce sens, les contraires de motivation sont : arbitraire , hasard .
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).