Interrogée par: Michelle Masson-Lagarde | Dernière mise à
jour: 17. April 2023 Notation: 4.3 sur 5
(75 évaluations)
Quelles sont les 5 étapes de la vente ?
Approcher le client. Cette première étape consiste à établir une relation avec le client, et la nature de l'approche varie en fonction de votre méthode de vente. ...
Etape 1 : Prise de contact avec le prospect (guide complet ici) Etape 2 : Découverte et recherche de la problématique du prospect et du besoin client. Etape 3 : Argumentation et pitch. Etape 4 : Traitement les objections.
Les 7 étapes de la Vente pour STRUCTURER votre Technique de Vente !
Trouvé 33 questions connexes
Quels sont les mots pour convaincre un client ?
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Qu'est-ce que le processus de vente ? Le processus de vente se résume en une suite d'étapes, franchies par un commercial, depuis l'étude de produit et de marché jusqu'à la conclusion de la vente.
Les formes de vente de l'unité locale (ou des unités locales) de l'entreprise peuvent être ventilées en fonction d'une ou de plusieurs des catégories proposées: - Vente en magasin; - Vente en stand ou étal fixe sur marché; - Vente itinérante; - Vente par correspondance; - Autres formes de vente.
Ils désignent les initiales de quatre mots anglais : Product, Price, Promotion, Place. On peut traduire ceux-ci, dans l'ordre, par : Produit, Prix, Promotion et Distribution (ou « Politique de distribution » si l'on souhaite conserver des initiales en P).
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd'hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d'un produit.
Quels sont les 3 types de caractéristiques produits ?
Il existe plusieurs types de caractéristiques : – les caractéristiques techniques du produit : composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, … ou du service : description de la prestation – objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, …
« Bonjour, j'aimerais vous présenter une offre extrêmement rare (…). Je peux vous garantir que nous (…) » Pour votre interlocuteur, le fait de savoir que votre produit a une disponibilité limitée attirera sans aucun doute son attention.
Donnez au client le bénéfice du doute, gardez votre calme, laissez-le partager sa colère et dites poliment, par exemple, avec un ton plus bas que lui : « Je vois que vous êtes incommodé et je souhaite vraiment vous aider. Comme le ton monte actuellement, est-ce qu'on pourrait se parler autrement?