Nous avons là les principes fondamentaux de la vente : un désir ou un besoin existant ou créé, une présentation du produit, une discussion sur la valeur du produit puis un accord gagnant-gagnant.
Écoute active et questionnement
L'écoute active est un élément crucial dans le processus de vente. Elle consiste à prêter toute son attention au client, en se concentrant sur ce qu'il dit sans préjugés. Au lieu de simplement entendre les mots, l'écoute active implique de comprendre le message sous-jacent.
Quelles sont les 4 situations de vente ? En vente, tout commercial se doit de connaître la règle des 4C. Elle présente 4 étapes de vente qu'il faut suivre pour réussir un entretien commercial. Ces quatre étapes sont les suivantes : contact, connaître, convaincre, conclure.
Découvrez la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. Avec cette technique de vente, vous apprendrez à rapidement sécuriser vos négociations pour assurer la vente.
Tout le matériel de LEGO Education Wedo est basé sur le processus d'apprentissage des « 4C », représenté par quatre phases : Connecter, Construire, Contempler et Continuer.
Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
Qu'est-ce qu'un processus de vente ? Un processus de vente rassemble une série d'étapes suivies par un commercial pour établir une relation commerciale qui débouche sur une vente. Chaque fois qu'un commercial effectue des actions régulières et reproductibles afin de conclure une vente, il suit un processus de vente.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
En observant la façon dont se déroule une relation de vente, on peut identifier quatre séquences qui s'enchaînent : il faut tour à tour accueillir son interlocuteur, découvrir ses besoins, lui proposer un bien ou un service adapté, conclure la vente et prendre congé.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Le cycle de vente est l'ensemble du processus mis en place par une entreprise (départements marketing et commercial) afin de convertir un internaute lambda en client. Inversement, du point de vue du prospect, cela reviendrait à parler de parcours d'achat.
Prospection
La première étape du processus de vente est la prospection. Dans cette phase, vous trouvez des clients potentiels et déterminez s'ils ont besoin de votre produit ou service, tout en vérifiant qu'ils ont les moyens de s'offrir ce que vous proposez.
L'article 1583 du Code civil énonce que la vente « est parfaite entre les parties, et la propriété est acquise de droit à l'acheteur à l'égard du vendeur, dès qu'on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n'ait pas encore été livrée ni le prix payé ».
C'est celui qui ne se contente pas seulement de réciter son argumentaire de vente et d'exécuter un plan de prospection. Un bon vendeur dispose d'un œil perspicace, d'une oreille attentive et d'une bonne dose de persévérance pour atteindre ses objectifs.
Le marketing mix est également souvent appelé modèle des 4P puisqu'il est composé de quatre éléments : Product, Place, Promotion et Price.
Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu'il recherche et que vous allez dans son sens. N'essayez pas de jouer un rôle lors de la négociation, soyez honnête. Cela peut vous amener à trouver des points de convergence avec votre interlocuteur.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.