Objectif d'une négociation
Les négociations permettent aux parties de s'entendre sur un résultat qui est satisfaisant pour chacune d'entre elles. Les modalités de l'entente doivent être conclues par les parties et peuvent être aussi larges ou aussi précises que celles-ci le souhaitent.
En négociation intégrative, les négociateurs estiment que le gain accumulé ne se fait pas nécessairement au détriment de l'adversaire. Il existe ici une possibilité de gagner ensemble, d'atteindre ensemble les objectifs et intérêts poursuivis par chacune des parties.
Étape 1 : la préparation de la négociation. Étape 2 : la planification et l'organisation de la rencontre de négociation. Étape 3 : la négociation. Étape 4 : la rédaction de l'entente.
La technique, en négociation, est un procédé opérationnel permettant au négociateur d'obtenir le résultat à court terme qu'il s'est fixé lors de chaque rencontre avec la partie adverse.
Pour résoudre une divergence d'intérêts. Pour s'accorder sur différents points de vue. Pour rencontrer les objectifs explicites, et plus souvent implicites, des personnes impliquées.
Tenter d'obtenir en discutant. Synonyme : composer, débattre, discuter, s'entendre, monnayer, parlementer, traiter, transiger.
Si les enjeux de la négociation sont, au départ, différents entre les acteurs, la recherche d'une solution acceptable pour tous, mais sans abandon des valeurs fortes de chacun, constitue bien le fond d'une pratique de négociation réussie.
Inventé par les deux chercheurs Roger Fisher et William Ury, l'acronyme MeSoRe signifie la « Meilleure Solution de Repli » : la solution à privilégier en l'absence d'accord conclu.
Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu'il est possible d'établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu'ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.
Le Larousse de 1923 en deux volumes établit clairement la différence : est négociant celui qui fait le commerce alors que le négociateur est « celui qui négocie une affaire considérable auprès d'un Prince ou d'un État, et, par extension, celui qui négocie une affaire quelconque ».
Il existe quatre styles de communication principaux : la communication passive, la communication agressive, la communication passive-agressive et la communication affirmée. Chacun se manifeste de manière verbale, non verbale ou par écrit.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut commercialiser son produit.
Les étapes de la négociation sont faciles à retenir : préparer, découvrir son interlocuteur, l'écouter, argumenter et répondre aux objections, conclure en validant les termes de l'accord.
➙ traiter. Établir, régler (un accord) entre deux parties.
Une stratégie de coopération permet par exemple de : Réunir les moyens financiers de plusieurs petites entreprises pour mieux appréhender la concurrence des grands groupes, Limiter les frais fixes induits par de lourds investissements.
Thèmes et périodicité
L'employeur doit alors engager : Chaque année, une négociation sur la rémunération, le temps de travail et le partage de la valeur ajoutée. Chaque année, une négociation sur l'égalité professionnelle entre les femmes et les hommes et la qualité de vie au travail.