Cette méthode peut se mémoriser en ART de traiter les objections. A : pour accepter, certaines diraient encaisser, l'objection exprimée par le client. Il se dispose alors à vous écouter ; au contraire si vous rétorquez « mais non pas du tout ! » vous le verrez immédiatement se bloquer.
L'art-thérapie consiste à utiliser le processus créatif à des fins thérapeutiques.
objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe. objection sincère et non fondée = doute. objections sincères et fondées = objection réelle.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Définition CAP SONCAS
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Le prospect dit : “Je ne suis pas intéressé”. Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme : “Je comprends.
Technique de vente d'origine anglo-saxonne consistant pour le vendeur à retourner instantanément toute objection du client en transformant cette objection en une raison impérative d'acheter le bien.
L'objection est excellente pour créer une relation avec votre prospect - une opportunité de dialogue. Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n'approuvez pas son objection. N'oubliez pas qu'un client a généralement raison et qu'il ne demande qu'à être valorisé et surtout rassuré.
Qui peut faire appel à un art-thérapeute ? Empathique, communicateur mais surtout artiste dans l'âme, l'art-thérapeute est un professionnel formé par des psychologues cliniciens ou des art-thérapeutes confirmés. Son diplôme est reconnu par l'État (école privée ou université).
L'art-thérapie traditionnelle, ou psychothérapie par l'art
Il s'agit d'une méthode de travail en psychothérapie utilisant l'ensemble des outils d'expression artistique dans le but de renouer le dialogue avec soi-même et avec autrui, de stimuler la créativité de chacun.
De nombreuses personnes affirment que l'art-thérapie les apaise et réduit leur niveau de stress. D'autres sentent que la création d'images les aide à résoudre des problèmes, à relâcher des tensions émotionnelles et à se rétablir à la suite d'un traumatisme ou d'une perte.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Quand utiliser le soncas ou soncase ? La méthode soncas ou soncase intervient durant la phase de découverte client, qui est l'une des 7 étapes de la vente ! C'est principalement après avoir découvert le contexte du client et ses besoins prioritaires que l'on cherchera à découvrir ses motivations profondes.