Ventes : 20 % des références réalisent 80 % du chiffre d'affaires. L'entreprise peut saisir cette opportunité pour concentrer son offre et ses efforts marketing sur les produits à plus forte valeur ajoutée. Service client : 20 % des produits sont à l'origine de 80 % des réclamations.
Le fondement de la loi de Pareto affirme que 80 % des résultats proviennent de 20 % des actions. Si vous avez un travail quelconque qui peut être segmenté en portions plus petites, le principe de Pareto vous aidera à identifier la partie de votre travail qui aura le plus d'impact.
Le diagramme de Pareto expliqué
Selon cet exemple de diagramme de Pareto apparaissent en premier les clients qui représentent l'essentiel du chiffre d'affaires 2021 d'une entreprise. Le chiffre d'affaires de 20 % des clients (45 000 + 35 000 €) représente 80 % du chiffre d'affaires annuel (100 000 €).
Dans le domaine commercial et marketing, la règle des 20/80 exprime le plus souvent le fait que pour la plupart des activités commerciales une partie réduite de la clientèle représente l'essentiel du chiffre d'affaires. C'est un indicateur de la concentration commerciale.
Les spécialistes de la logistique l'expliquent en ces termes : en matière de stockage, 80 % de l'espace de stockage disponible est occupé par 20 % des produits les plus demandés. Selon la méthode ABC, le stockage des produits doit tenir compte de leur taux de renouvellement calculé sur une période.
Voici quelques exemples de répartition selon la loi de Pareto : 20 % des clients représentent 80 % du Chiffre d'Affaires. 20% des produits représentent 80% du Chiffre d'Affaires. 20% des ventes représentent (environ) 80% de la marge bénéficiaire.
Cliquez sur Insertion > Insérer un graphique statistique, puis sous Histogramme, choisissez Pareto. Vous pouvez également utiliser l'onglet Tous les graphiques dans Graphiques recommandés pour créer un graphique de Pareto (cliquez sur Insertion > Graphiques recommandés > onglet Tous les graphiques).
Les 5C constituent un modèle stratégique essentiel dans les techniques de vente, visant à établir une connexion efficace avec les clients et à optimiser le processus de vente. Ces 5C représentent : Client, Capacité, Coût, Concurrence, et Circonstances.
Le diagramme de Pareto met en évidence les causes qui génèrent le plus grand nombre d'effets. Il est essentiellement connu pour sa règle qui énonce que 80% des conséquences trouvent leur origine dans 20% des causes.
Limite 3 : Ne cherchez pas le 100%
On comprend souvent mal le principe de Pareto. On croit que 20% doit forcément résulter en 80% d'effets parce qu'on pense que l'on doit obtenir la somme rondelette de 100%. Mais ces 2 pourcentages sont indépendants comme on l'a vu.
Le principe de Pareto stipule que 80 % des résultats sont déterminés par 20 % des causes. Par conséquent, vous devriez essayer de trouver les 20 % de types de défauts qui causent 80 % de tous les défauts.
Une situation est dite Pareto-optimale, si on ne peut pas améliorer la situation d'un individu sans détériorer celle de l'un au moins des autres agents. Un optimum de Pareto est un état dans lequel on ne peut pas améliorer le bien-être d'un individu sans détériorer celui d'un autre.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Montrer le produit/service en action est encore plus efficace. Lorsque les clients ont la possibilité de découvrir par eux-mêmes ce que vous essayez de leur vendre, ils vont se projeter beaucoup plus vite, imaginer comment le produit va améliorer leur vie. Et tout cela maximise le processus de vente.
Vilfredo Pareto (1848 – 1923) est un économiste et sociologue italien. Il doit sa notoriété dans le domaine des sciences économiques à sa théorie sur l'Optimum (de Pareto) et à son apport aux statistiques avec la loi de Pareto.
La méthode ABC repose sur la loi de Pareto (ou loi 80-20), qui indique que 20 % des efforts sont à l'origine de 80 % des résultats. Si nous appliquons cette logique à l'écosystème de l'entrepôt, 20 % des articles représentent 80 % des mouvements de marchandises, alors que les 80 % restants génèrent 20 % de mouvements.
Le diagramme de Pareto se présente visuellement sous la forme d'une série de colonnes qui sont triées par ordre décroissant. Généralement, ces colonnes sont accompagnées d'une courbe des valeurs cumulées en lien avec toutes les colonnes.
Pour calculer sur Excel un pourcentage d'augmentation, il faut cliquer sur une cellule vide. Il s'agit alors d'entrer la formule suivante : =(nombre 2 – nombre 1) / chiffre 1. Le nombre 1 correspond au nombre initial et le nombre 2 au nombre augmenté.
Qu'est-ce que la loi de Douglas ? Le philosophe grec de l'Antiquité Aristote affirmait : « La nature a horreur du vide. » Un principe qui trouverait son prolongement au travail, au travers de la loi de Douglas. Celle-ci assure que plus un employé dispose de place au bureau, plus il a tendance à s'étaler.
L'Activity Based Management (ABM) est une méthode d'élaboration de tableaux de bord permettant de déployer les objectifs stratégiques d'une entreprise sur ses activités et ses processus afin de mieux prendre en considération la transversalité organisationnelle (Lorino, 2001).
Le calcul des coûts complets
Coût complet = coût direct + coût indirect d'approvisionnement + coût indirect de production + coût indirect de distribution/commercialisation.