Interrogée par: Eugène Le Ruiz | Dernière mise à
jour: 10. Juli 2023 Notation: 4.9 sur 5
(52 évaluations)
Astuce n°2 pour traiter une objection : poser les bonnes questions. Poser des questions permet de creuser le fond de son objection afin d'y découvrir ce qui s'y cache derrière. Le questionnement peut vous aider de cerner le problème, et bien cerner le problème c'est le début de la solution.
tout en relativisant l'objection. Insistez sur le fait, par exemple, que : "vous penseriez comme lui dans l'absolu mais qu'il est important de tenir compte d'autres éléments" ou bien encore que "comme lui, vous n'étiez pas convaincu du produit avant de faire vous-même le test".
Traitement des objections : comment répondre aux objections en 3 étapes - Technique de vente
Trouvé 43 questions connexes
Comment argumenter une objection ?
Vous reformulez d'abord l'objection : « En fait, si j'ai bien compris, vous voulez me dire que … ». Puis vous faites confirmer la question : « C'est bien ce que vous avez voulu dire n'est-ce pas? ». A vous de repartir ensuite sur des questions ouvertes pour clore l'entretien positivement !
Comment répondre à l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Montrez de temps en temps que vous êtes à son écoute, en répondant par « D'accord » ou « Je comprends ». Une fois son explication terminée, dites-lui que vous comprenez son émotion en formulant des excuses sincères et en lui promettant de trouver une solution.
Essayez de répondre aux objections le plus précisément possible et d'identifier le cœur du problème auquel les prospects sont confrontés. Ne les poussez pas en dehors de leur zone de confort. En règle générale, lorsqu'un prospect émet deux fois la même objection, vous faites sans doute face à un refus définitif.
Au téléphone ou en magasin, faites preuve de sympathie et d'empathie. Une équipe avenante permet au client de se sentir à l'aise et pris en compte. Le sourire et la posture constituent les premiers éléments clés de l'accueil ; vos clients doivent se sentir les bienvenus et voir que vous êtes disponibles pour eux.
Il va falloir appliquer la règle des 3C : Closing, Closing, Closing. Pardon pour cet anglicisme de jargon de vendeur. De façon assez évidente, c'est qu'il va falloir être particulièrement efficace dans la transformation des leads en opportunités et des opportunités en contrats signés.
Une bonne stratégie consiste à répondre « Ce n'est pas vrai », puis de faire une pause. Bien souvent, l'acheteur se satisfait de cette réponse et passe à autre chose. Vous faites preuve d'assurance tandis que votre concurrent semblera désespéré et incertain. Si votre prospect doute encore, il posera une autre question.
Comment convaincre un client qui n'est pas intéressé ?
N'hésitez pas à partir des arguments du client en les reformulant afin de déterminer les raisons essentielles qui motivent achat et de lui dire « si j'ai bien compris, si je vous apporte un produit qui fait ceci, cela… cela pourrait vous convaincre de l'acheter ». Il vous reste à bien choisir vos arguments.
Il vous faut lui faire dire ce que vous voulez, ainsi il en sera d'autant plus convaincu. Pour cela, posez lui des questions, reformulez-les afin de lui montrer que vous avez compris ce qu'il recherche et que vous allez dans son sens. N'essayez pas de jouer un rôle lors de la négociation, soyez honnête.
Comment répondre à l'objection J'ai déjà un fournisseur ?
Cette méthode se résume tout simplement en un processus à suivre. Voici comment ça se passe : Situation actuelle : Lorsque votre prospect vous dit qu'il est déjà client ailleurs, félicitez-le et demandez-lui, pour votre curiosité personnelle, comment ça s'est fait et comment ça se passe pour le moment.
Comment parler à un client mécontent ou agressif ?
Misez plutôt sur l'écoute active. Laissez le client aller au bout de son point de vue sans l'interrompre. Manifestez votre attention en ponctuant la conversation de « bien sûr », « je comprends », « tout à fait », « je saisis »... Remerciez-le d'avoir porté le problème à votre attention.