La tenue doit être présentable, vous devez sourire et regarder le client. Sans oublier d'être toujours naturel. Une fois que le client vous accueille, il est important de saluer la personne qui vous reçoit et de vous présenter. Remerciez-la également du temps qu'elle vous accorde.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Elle est une expérience à proprement parler. Elle revient sur la conversation que le prospect a eue avant de vous rencontrer ; ce qu'on appelle la première conversation : à qui le prospect a parlé de sa situation, où a-t-il cherché des informations, quelles informations a-t-il trouvées ...
Etape 1 : Prise de contact avec le prospect (guide complet ici) Etape 2 : Découverte et recherche de la problématique du prospect et du besoin client. Etape 3 : Argumentation et pitch. Etape 4 : Traitement les objections.
Une équipe avenante permet au client de se sentir à l'aise et pris en compte. Le sourire et la posture constituent les premiers éléments clés de l'accueil ; vos clients doivent se sentir les bienvenus et voir que vous êtes disponibles pour eux. ... Travailler ses compétences relationnelles
Un bon vendeur, écoute, analyse, conseille et rassure. Il doit savoir aller au-delà d'un simple argumentaire commercial pour installer une relation de confiance avec son client. Un exercice délicat ! Dans les allées d'une boutique, le vendeur est l'élément clé pour transformer un badaud en client.
Pour argumenter, un commercial doit s'entraîner à utiliser un vocabulaire positif. Il doit éliminer les négations (exemples : « impossible », « ne…pas »…) et les mots négatifs qui pourraient être mal perçus par ses clients (exemples : « cher », « problème », « compliqué », « difficile »…)
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Un argument est un fait (caractérisant une situation, un projet etc.) sélectionné pour convaincre une cible aux besoins déterminés. Un argument doit être illustré par un exemple, un chiffre, un schéma etc. Convaincre ne suffit pas pour susciter la confiance de l'auditoire, il faut aussi être suivi.