La segmentation du marché peut se faire selon différents critères. On catégorise souvent les critères de segmentation en quatre catégories : les critères géographiques, démographiques, comportementaux ou psychographiques.
Le segment doit être mesurable et rentable, autrement dit il faut pouvoir avoir une idée claire du nombre de clients potentiels qui composent le segment, de leur pouvoir d'achat et de leur comportement d'achat. En analysant ces éléments, vous pourrez mesurer la rentabilité du segment.
Segmenter un marché consiste à diviser en sous-groupes une population de consommateurs assez large, également appelée marché cible, sur la base de certains critères de segmentation. Il peut s'agir de critères sociodémographiques (âge, sexe, etc.), géographiques, relatifs à l'attitude ou au comportement.
Les différents positionnements
Plusieurs types de positionnement existent : le positionnement fonctionnel, le positionnel psychologique et le positionnement symbolique.
Le marché cible d'une entreprise constitue l'ensemble des clients qu'elle choisit de servir parmi les clients potentiels d'une région donnée. Les entreprises exploitant leurs activités dans plus d'une région ou d'un secteur comptent généralement plusieurs marchés cibles.
Cela passe par 3 phases : la segmentation de son offre (stratégie marché produit) le ciblage (cible et zone géographique – étude de marché) le choix du positionnement (se démarquer des concurrents & définir son leadership)
La segmentation des groupes cibles s'effectue encore aujourd'hui généralement sur la base de critères traditionnels : géographiques (pays, régions, quartier, etc.) ; démographiques (sexe, âge, composition du ménage, etc.) ; socioéconomiques (revenus, profession, formation, etc.).
La filiale d'Inditex cible des consommateurs qui ont entre 18 et 40 ans et accordent un intérêt pour la mode. Le renouvellement mensuel des collections permet à la firme de toujours proposer des produits en vogue et touche ainsi des prospects en phase avec le « fast-fashion ».
Définition : La segmentation marketing ou « segmentation clientèle » est l'opération qui consiste à découper un marché en sous-marchés homogènes et cohérents, appelés « segments ». Le but est de mieux comprendre le marché pour ensuite choisir le ou les sous-groupes de clients qui vont constituer la cible.
La segmentation du marché est primordiale pour mener une démarche stratégique commerciale et marketing efficace. Quelle que soit la taille de sa structure, il est nécessaire de segmenter son marché cible en formant des groupes de consommateurs qui partagent les mêmes critères et ont les mêmes habitudes d'achat.
Sur le segment de marché désigné pour la stratégie de niche, on propose des produits qui répondent aux besoins spécifiques du groupe cible. Le marché de niche est un segment de marché limité sur lequel la concurrence n'a pas du tout travaillé ou n'a travaillé qu'insuffisamment.
Les critères de ciblage sont les critères utilisés pour déterminer et définir la cible d'une campagne publicitaire ou d'une campagne de marketing direct. Si une campagne de publicité cible les hommes urbains de 30 à 50 ans, les critères de ciblage sont le sexe, l'âge et la résidence.
Trouver des marchés est la partie la plus simple. Le plus dur, c'est de bien les choisir. "Chaque année, nous faisons entre 120 à 160 réponses à des appels d'offres, détaille David Rechatin, PDG du cabinet REC architecture à Blagnac (31). Une personne consacre 70 % de son temps à répondre.
Exemples de canaux de distribution.
circuit direct : vente à la ferme, vente sur les marchés. circuit court : vente en coopérative de producteurs, ou vente aux supermarchés sans intermédiaire. circuit long : vente à des centrales d'achat, qui revendent ensuite à des supermarchés.
La segmentation de la clientèle consiste à regrouper certains clients en fonction de caractéristiques semblables. Au sein de chaque segment, les clients peuvent avoir en commun des comportements d'achat, des besoins, des critères démographiques, des goûts ou d'autres caractéristiques.