Comment répondre aux objections les plus courantes ?
Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l'apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » ou encore “C'est une très bonne chose.
tout en relativisant l'objection. Insistez sur le fait, par exemple, que : "vous penseriez comme lui dans l'absolu mais qu'il est important de tenir compte d'autres éléments" ou bien encore que "comme lui, vous n'étiez pas convaincu du produit avant de faire vous-même le test".
Quelle est votre approche face aux objections des clients ?
Faire preuve d'Empathie (sur la nature de l'objection) Durant le traitement des objection, l'empathie « sincère » est l'une des clés. Ne dites jamais à votre interlocuteur qu'il a tort, qu'il se trompe, et éviter de tomber dans des réponses ping-pong (type justification).
Quelle est la méthode de traitement des objections ?
La méthode CRAC
Il faut être capable d'écouter le client, de comprendre son objection, puis de fournir une réponse qui satisfasse les deux parties. La méthode CRAC est une façon d'aborder le traitement des objections, et elle peut être particulièrement efficace dans les situations de prospection commerciale.
Il s'agira d'une objection difficile. Par exemple : "Quinze jours de délai pour nous c'est trop long". Non fondées : la solution que vous proposez correspond à ce qu'attend le client, mais ce dernier ne s'en rend pas totalement compte. Il y a malentendu, manque d'information ou préjugé.
Comment traiter l'objection ça ne m'intéresse pas ?
N'hésitez pas à lui demander de reformuler ou à préciser sa pensée. Vous pourrez ainsi mieux comprendre ce qui gêne votre interlocuteur mais aussi vérifier qu'il a bien compris ce que vous venez de lui dire.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Comment répondre à un client qui n'est pas intéressé ?
Seule réponse possible : « évidemment, je sais bien que vous ne nous avez pas attendus et que vous avez déjà trouvé une solution à chacun de vos problèmes.
"Donnez-moi un peu de temps : j'ai besoin de réfléchir." "Je dois en parler à ma direction." Au moment de conclure le marché, le client a parfois tendance à se dérober. ...
De la même façon que pour l'objection « c'est cher », il faut isoler l'objection et verrouiller l'accord du client. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du produit ou du service pour le client et son entreprise.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].