Le rebond commercial est une technique qui consiste à profiter de l'appel d'un client ou de sa venue en agence ou en magasin pour lui proposer une offre commerciale additionnelle. Cette technique est principalement utilisée par les professionnels de la banque et de l'assurance.
Le rebond commercial : définition
Le rebond commercial est une technique commerciale qui consiste à proposer un ou plusieurs produits supplémentaire(s) à votre client. Chaque instant avec un client peut représenter une belle opportunité de rebond commercial.
1 conseil et 3 astuces techniques
Faites des constats sur la situation et faites en un tremplin à votre proposition. Guettez les paroles du client qui vous donneront une transition toute faite. Questionnez intelligemment, amenez subtilement votre interlocuteur sur un terrain favorable.
Puisque le client est déjà présent, et qu'il est sur le point d'acheter un produit, lui proposer une offre complémentaire n'engendre pas de coût supplémentaire pour vous, le vendeur. Profitez-en !
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Pour cela, usez de cette technique de vente : offrez à votre client 10% ou 20% de réduction sur le 3e achat, proposez 3 produits pour le prix de 2, etc. Dites-lui ce qu'il paierait s'il devait acheter le produit additionnel dans un autre contexte. Parlez-lui de ce qu'il va économiser en achetant tout de suite.
Objectif. La vente additionnelle permet de profiter d'un contact avec un client pour lui vendre un produit ou un service supplémentaire qui dépasse sa demande initiale. Le but est de réaliser un chiffre d'affaires additionnel en évitant le coût d'une démarche active de prospection ou de suivi des clients.
La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou voulu. La vente complémentaire est une vente additionnelle qui permet de donner une plus-value au produit ou au service vendu.
Le taux de rebond correspond au nombre de sessions avec consultation d'une seule page divisé par l'ensemble des sessions, ou au pourcentage de l'ensemble des sessions sur votre site au cours desquelles les utilisateurs n'ont accédé qu'à une seule page et n'ont déclenché qu'une seule demande au niveau du serveur ...
Définition de cross selling : le cross selling (ou vente croisée) est la vente de produits ou de services supplémentaires en lien avec un produit de votre société que le client connaît ou a déjà utilisé.
Les ventes actives sont au contraire celles qui sont déclenchées à la suite d'une action du vendeur ; elles supposent donc positivement que le distributeur engage une action, notamment publicitaire ou de communication, destinée à toucher le public et provoquer l'achat.
Cross selling, ou vente associée
Si il achète une télé, il sera ravi que vous lui proposiez un set de câbles par exemple. Si vous vendez du café, proposez lui des accessoires, comme des tasses à café ou une cafetière. L'idée, c'est de proposer des articles complémentaires à deux endroits clés.
De même, l'on peut offrir un accueil chaleureux à un nouveau client en le saluant par la formule « Bonjour monsieur, soyez le bienvenu ! » ou « Bonjour madame, nous sommes ravis de vous recevoir ».
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
En observant la façon dont se déroule une relation de vente, on peut identifier quatre séquences qui s'enchaînent : il faut tour à tour accueillir son interlocuteur, découvrir ses besoins, lui proposer un bien ou un service adapté, conclure la vente et prendre congé.
2. Essayez les offres groupées. Le moyen le plus simple de faire d'une vente croisée ou d'une montée en gamme une solution pratique pour un client est de regrouper des produits ou des services. Les marques proposent généralement des offres groupées à un prix inférieur à celui des produits achetés séparément.
La stratégie de montée en gamme d'une entreprise consiste à améliorer la qualité et le niveau de service des produits qu'elle propose, de façon à augmenter son chiffre d'affaires par la hausse du prix de vente de ses produits, voire à préserver ou augmenter ses ventes par l'avantage de la qualité des produits.