Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
La performance commerciale se traduit par la capacité d'une entreprise à offrir des produits et services conformes aux attentes des consommateurs. Différents indicateurs sont pris en compte comme le nombre de ventes, le chiffre d'affaires, la marge générée, mais aussi la satisfaction et la fidélisation client.
Aussi appelés des KPI commerciaux (pour Key Performance Indicator), ils comprennent par exemple le nombre d'appels passés à des prospects et la marge commerciale. Ces indicateurs d'activité aident les responsables commerciaux à suivre la performance de leur force de vente et à prendre des décisions stratégiques.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
La performance commerciale peut être définie par la capacité d'une entreprise à proposer un produit / service adapté aux besoins des consommateurs, le tout en déployant une organisation et des processus optimaux. Des indicateurs (chiffre d'affaires, nombre de ventes, marges, parts de marché…)
indicateur de résultat (progression en terme d'égalité de rémunération) indicateur interne (respect de la politique de genre) indicateur transversal (collecte systématique de données sur le critère genre)
Un bon indicateur de performance doit être pertinent, éviter les effets pervers, attribuable, bien défini, disponible en temps utile, fiable, comparable, et vérifiable. Pertinent: Un indicateur doit être pertinent au regard des objectifs de l'organisation.
Mesurer le taux de conversion de chaque étape permet de voir plus finement où se situe dans la chaîne de valeur commerciale votre performance la meilleure et symétriquement la moins bonne. D'autant plus si vous pouvez comparer vos ratios avec des références dans votre métier.
Attribuez des valeurs en points au nombre d'appels, de réunions en face-à-face, à la qualité des prospects, aux scénarios de formation et aux pitchs enregistrés. Utilisez ensuite ces points, combinés aux chiffres de ventes réels, pour classer vos vendeurs. Une fois que vous savez où se situe chaque membre de votre équipe, dispensez une formation supplémentaire là où elle est nécessaire.
La lecture du tableau de bord commercial doit permettre une analyse fiable et incontestable des résultats obtenus. Ces résultats peuvent être relatifs : À l'activité : volume de ventes, nombre de visites réalisées. Ou aux résultats : CA, marges, qualité et satisfaction client.
Il n’existe pas de méthode unique pour élaborer un cadre de mesure du rendement. One place to start is to review the organization's strategic plan, with a focus on identifying its outcomes (what it is trying to accomplish.) If there is no strategic plan, a framework can be developed for an individual project.
Un bon KPI doit avant tout être : Simple : un bon indicateur de performance doit avant tout être clair, précis et compréhensible par tous les utilisateurs. Les plus utilisés sont souvent issus de simples ratios. Mesurable : un bon KPI doit aussi être facile à mesurer et à contrôler dans le temps.
Un tableau de bord KPI est un outil de suivi des activités et de la santé générale d'une entreprise. Les KPI, Key Performance Indicator(s), peuvent s'appliquer à quasiment toutes les dimensions de l'entreprise (atelier, marketing, commercial, finance, organisation…).
Exemples : Si l'objectif est l'augmentation du nombre de ventes, le KPI mis en place peut être le nombre de ventes quotidiennes. Si l'objectif est d'augmenter la visibilité d'un site internet, le KPI mis en place peut être le trafic journalier ou la durée moyenne des visites sur le site.
Créer un indicateur de performance clé
Assurez-vous que la zone de calcul s'affiche. Sinon, cliquez sur Accueil > zone de calcul pour afficher la zone de calcul sous la table. Dans la zone de calcul, cliquez avec le bouton droit sur le champ calculé qui servira de mesure de base (valeur), puis cliquez sur Créer un KPI.
Une entreprise performante doit être à la fois efficace et efficiente. Elle est efficace lorsqu'elle atteint les objectifs qu'elle s'est fixés. Elle est efficiente lorsqu'elle minimise les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés.
La performance commerciale représente l'efficacité commerciale de votre entreprise. Si on décompose cette notion, on parle de performance, donc de faire mieux, d'atteindre un meilleur rendement et de commerce, qui englobe l'acte de vendre un produit ou un service. Il s'agit donc de mieux vendre, vendre plus.
Le plan d'action commercial est un document réalisé, en général une fois par an, et qui va permettre d'identifier l'ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place dans votre entreprise.