Interrogée par: Jeannine Adam | Dernière mise à
jour: 7. Oktober 2022 Notation: 4.3 sur 5
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En le valorisant, vous arriverez mieux à lui faire accepter le prix… Présentez un prix précis (exemple : 1267,79€) et non un prix rond (1250€), synonyme pour le client d'une estimation à la louche. Un tarif précis réfère à un calcul détaillé et sera psychologiquement mieux reçu par le prospect.
Il s'agit avant d'annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui. Une fois le prix annoncé et en cas d'objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu'il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire.
Il est important de questionner le prospect pour comprendre la situation. En mettant le prix de côté, le travail que vous proposez lui convient-il ? "C'est cher" ou "C'est trop cher", quoi qu'il en soit, gardez votre position sur vos prix et apprenez à les justifier.
Comment présenter un produit à un client exemple ?
Au début de votre présentation, commencez par apporter des solutions. Ne parlez pas des avantages que présente votre produit et ne faites pas l'éloge de votre entreprise. Allez droit au but : expliquez à votre prospect comment vous allez l'aider à résoudre le problème le plus important auquel il fait face actuellement.
Exemple : une entreprise produit un bien A pour un coût de revient unitaire de 150 euros. Elle espère réaliser un gain de 20 euros sur la vente de chaque bien A. Le prix de vente doit donc être égal à 170 euros pour parvenir à l'objectif de rentabilité espéré.
Plutôt que de démarrer votre présentation de manière classique, nous vous conseillons de débuter par une accroche pour éveiller l'intérêt de votre public. Il peut s'agir d'une question, une citation, une anecdote… (voir des exemples d'accroches).
On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration, l'alignement.
Ne dévoilez pas votre prix trop tôt : cette phase doit absolument intervenir après avoir convaincu votre client de ce qu'il va gagner avec votre offre.
Soyez professionnel dans l'énoncé de votre prix : détaillez-le, soyez précis. ...
Entourez le prix d'arguments pour éviter qu'il tombe comme...
CENTRER SON ATTENTION POUR BIEN COMMUNIQUER. Qu'importe la position, lorsqu'une personne parle à son interlocuteur, elle veut être certaine d'être bien écoutée. ...
Démarrez en saluant et en remerciant votre auditoire d'être venu. Voici quelques formules à utiliser, de la plus formelle à la plus informelle : Good morning/afternoon/evening (ladies and gentlemen). I welcome you here today > Bonjour / Bonsoir (messieurs dames).
Dès le début, donne le signal que tu es bien préparé(e). Trouve un élément déclencheur (l'ouverture) qui pourrait ressembler à une réflexion, une anecdote, une question, une déclaration. Annonce ton sujet (tu as trouvé un titre captivant). Rappelle ce que tes camarades savent déjà sur le sujet.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Le prix magique. Prix fixé immédiatement au-dessous d'une unité monétaire pour créer un effet psychologique favorable chez le consommateur (exemple : 1,99 euro au lieu de 2 euros). ...
Le prix d'achat c'est le prix auquel vou achetez le produit au fournisseur. Frais d'achat : Les frais d'achat correspondent aux frais liés à l'achat du produit (frais de transport, déplacement, livraison, …) Le coût d'achat : Coût d'achat = prix d'achat + frais d'achat.
Le calcul sera basé sur la nature de l'activité. Pour une prestation de service : il est nécessaire de calculer le prix horaire en ajoutant une marge comprise entre 30 % et 50 % selon le positionnement souhaité et le niveau d'expertise.