La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Les contextes et méthodes d'application de la méthode SONCAS. Dans un contexte commercial où l'acheteur se renseigne globalement sur un produit, le vendeur utilise la méthode SONCAS pour déterminer les motivations d'achat du prospect, avant de recentrer son discours.
Elle permet de comprendre le besoin d'un prospect afin d'amener à l'achat tout en prenant en compte ses individualités comportementales.
Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments. Avantages : il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.
Le client au profil orgueilleux a besoin d'être valorisé et d'être vraiment considéré. Lorsqu'il achète un produit, il va le faire savoir autour de lui afin de se mettre encore plus en valeur. Certains mots peuvent vous aider comme par exemple : design, privilège, haut de gamme, exclusivité….
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Pour gagner l'attention d'un prospect difficile, il faut faire preuve d'empathie, c'est-à-dire qu'il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n'hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Les motivations oblatives
A l'inverse, il s'agit de faire plaisir aux autres, de faire du bien aux autres, de donner aux autres. C'est donc une dimension plus altruiste : le consommateur trouve sa satisfaction à travers celle qu'il procure à d'autres personnes que lui-même.
Le client au profil orgueilleux
Un client au profil orgueilleux va avoir besoin d'être valorisé. Il aura besoin d'un haut niveau de considération, et va se conduire en dominant. Il voudra se sentir flatté, et faire savoir autour de lui qu'il a acheté tel produit/service.
Rechercher et comprendre les différents besoins de votre client vous permettra d'identifier précisément quels sont ses manques dans la situation actuelle. Vous devez comprendre son besoin pour lui faciliter la prise de décision. Pour cela, recherchez ses enjeux, ses défis, ses freins ou encore ses contraintes.
Trois critères sont à prendre en compte pour élaborer une stratégie d'entreprise : l'entreprise, la concurrence et le client. Sans ces trois critères il n'y a pas de stratégie.
Les 5C constituent un modèle stratégique essentiel dans les techniques de vente, visant à établir une connexion efficace avec les clients et à optimiser le processus de vente. Ces 5C représentent : Client, Capacité, Coût, Concurrence, et Circonstances.
Le CAP équipier polyvalent du commerce forme aux techniques de commercialisation de produits ou de services. Les enseignements donnent les connaissances sur les circuits de distribution, sur les modes d'approvisionnement, les procédures de stockage des marchandises.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.