la segmentation de son offre (stratégie marché produit) le ciblage (cible et zone géographique – étude de marché) le choix du positionnement (se démarquer des concurrents & définir son leadership)
Le positionnement : de quoi s'agit-il ? Lorsqu'on parle de positionnement, nous faisons référence à deux aspects : La place qu'occupe l'entreprise dans l'esprit des consommateurs par rapport aux concurrents ou, autrement dit, comment l'entreprise est perçue sur le marché par les consommateurs.
La segmentation est le processus de division du marché cible d'une entreprise en groupes de clientes et clients potentiels aux besoins et aux comportements similaires. Cela permet à l'entreprise de vendre à chaque groupe de clientes et clients en utilisant des stratégies distinctes adaptées à leurs besoins.
Si la segmentation consiste à comprendre le marché, le ciblage consiste à décider où jouer au sein de celui-ci. C'est le début de la stratégie – vous choisissez quoi, et plus important encore, ce qu'il ne faut pas faire.
la segmentation de son offre (stratégie marché produit) le ciblage (cible et zone géographique – étude de marché) le choix du positionnement (se démarquer des concurrents & définir son leadership)
Les différents positionnements
Plusieurs types de positionnement existent : le positionnement fonctionnel, le positionnel psychologique et le positionnement symbolique.
Les quatre principaux types de segmentation du marché sont les suivants : démographique, psychographique, géographique et comportementale. Toutefois, il existe d'autres méthodes, notamment la segmentation firmographique dans le secteur B2B.
Le but d'un positionnement est donc de faciliter le choix du consommateur/client en proie à une offre pléthorique sur le marché, en faisant en sorte que votre offre ait une place déterminée (et bien claire) dans leur esprit.
Le positionnement, au cœur de la stratégie
À chacune de ses prises de parole, l'entreprise véhicule des messages, qui sont perçus, et composent une image. Pour que cette image s'installe de façon cohérente et construite dans l'esprit de nos différents publics (internes, externes), il s'agit de l'orienter.
L'objectif ultime de la segmentation de marché est d'augmenter la rentabilité de l'entreprise. Même avec une stratégie de niche bien définie, si le nombre de prospects ou clients au sein d'un segment n'est pas assez important, l'entreprise ne parviendra pas à avoir un retour sur investissement de ses actions marketing.
Le positionnement de communication résume en une phrase qui vous êtes et comment vous souhaitez l'exprimer. Pour bien le définir, vous pouvez vous appuyer sur le « mapping de positionnement », construit sur un double axe : rationnel vs affectif et promesses marque vs bénéfices clients.
Le triangle du positionnement permet de synthétiser et de valider un positionnement. Il peut être utile également pour le présenter en une seule figure. Si on veut dessiner le positionnement d'une offre, on placera sa description, exprimée en une phrase, au milieu du triangle.
Le positionnement marketing est ce qui va vous permettre de situer votre entreprise au sein de son marché. Il fait référence aux réactions que votre marque suscite et à la manière dont elle est perçue par rapport à ses concurrents. Le positionnement peut aussi renvoyer à la position recherchée par l'entreprise.
Le marché peut être divisé selon différents types de critères : géographiques, démographiques et psychographiques. Tous ces critères vous permettent de faire des sélections à distribuer. Par exemple, des enquêtes auprès du bon segment, des offres spécifiques ou des plans de fidélisation adaptés à votre entreprise.
La segmentation de la clientèle consiste à regrouper certains clients en fonction de caractéristiques semblables. Au sein de chaque segment, les clients peuvent avoir en commun des comportements d'achat, des besoins, des critères démographiques, des goûts ou d'autres caractéristiques.
Stratégie de concentration: l'entreprise met tous ses efforts pour cibler un seul segment. Stratégie de différenciation: l'entreprise propose de multiples produits adaptés à plusieurs cibles du marché. Stratégie d'écrémage: l'entreprise lance un produit de luxe avec un prix élevé pour toucher une clientèle spécifique.
- un positionnement crédible : l'offre se montre pertinente et adaptée aux besoins des clients potentiels ; - un positionnement attractif : l'entreprise propose un produit ou une offre réellement différent de ce qui est proposé au consommateur sur un marché ciblé.
La segmentation de l'audience peut aider les spécialistes en marketing et l'équipe de vente à développer des programmes et des stratégies de marketing. Vous pouvez identifier la valeur qui aide votre entreprise, vos produits ou vos services à se démarquer des autres.