Interrogée par: Lorraine Merle | Dernière mise à
jour: 10. August 2024 Notation: 4.4 sur 5
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On distingue trois types de questions : les questions ouvertes (le client répond comme il le souhaite), les Page 2 questions fermées (le client a le choix entre plusieurs réponses) et les questions alternatives (le client n'a le choix qu'entre 2 réponses). Enfin, il faut reformuler les propos du client.
Pour le réussir, vous devez vous renseigner sur l'entreprise comme vous le feriez pour un prospect, adapter votre argumentaire à ses besoins, faire preuve d'écoute active avec votre interlocuteur et mettre en valeur tous vos avantages concurrentiels pertinents.
Trois critères sont à prendre en compte pour élaborer une stratégie d'entreprise : l'entreprise, la concurrence et le client. Sans ces trois critères il n'y a pas de stratégie.
Découvrez la méthode des 4 C : Contact, Connaître, Convaincre, Conclure. Avec cette technique de vente, vous apprendrez à rapidement sécuriser vos négociations pour assurer la vente.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
Le cycle de vente est l'ensemble du processus mis en place par une entreprise (départements marketing et commercial) afin de convertir un internaute lambda en client. Inversement, du point de vue du prospect, cela reviendrait à parler de parcours d'achat.
Il y a 10 étapes importantes à suivre pour réussir une vente, et elles sont les suivantes : comprendre le client, déterminer les besoins du client, présenter le produit, créer une offre, négocier, fermer la vente, gérer les objections, suivre les clients, et enfin, développer une relation à long terme.
Soyez concis, parlez par exemple de votre dernière expérience et faites le lien avec le poste sollicité. N'hésitez pas à proposer une présentation : " je vous propose de parler de mon parcours et de vous présenter ma dernière expérience… ".
Comment Appelle-t-on la dernière phase d'un entretien de vente ?
La conclusion de la vente (closing commercial)
Vous l'avez compris, cette étape de l'entretien commercial dépend surtout du travail réalisé en amont. Et de la réaction du client entre l'argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation.
En négociation, on peut examiner la notion de confiance autour de trois axes : la confiance en soi de la négociatrice / du négociateur, la confiance de l'autre partie prenante à la négociation, et la confiance dans l'accord obtenu et dans son application effective.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Le CAP équipier polyvalent du commerce forme aux techniques de commercialisation de produits ou de services. Les enseignements donnent les connaissances sur les circuits de distribution, sur les modes d'approvisionnement, les procédures de stockage des marchandises.
Si vous devez argumenter une idée en réunion interne, amusez-vous à utiliser la méthode CAB pour raisonner votre auditoire. Exemple : “Parce que [caractéristiques de votre idée], cela va nous permettre de [avantages de votre idée], ainsi, notre société pourra enfin [bénéfice de votre idée].”