Focus sur les 5 techniques de négociation pour argumenter : sélectionner, hiérarchiser, illustrer, insister et connecter.
Si vous devez argumenter une idée en réunion interne, amusez-vous à utiliser la méthode CAB pour raisonner votre auditoire. Exemple : “Parce que [caractéristiques de votre idée], cela va nous permettre de [avantages de votre idée], ainsi, notre société pourra enfin [bénéfice de votre idée].”
En outre, la méthode CAP ne s'utilise pas seulement par le biais d'échanges verbaux. Il est notamment possible pour le vendeur d'utiliser cette méthodologie lorsqu'il effectue des propositions commerciales ainsi que sur son site internet, dans le cas où il l'utilise afin de promouvoir ses services ou produits.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode SPANCO, acronyme de Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d'achat, est un processus de prospection commerciale qui a pour but d' identifier toutes les étapes de vente par lesquelles passe un prospect avant d'acheter un produit .
La méthode CAB est similaire à celle de CAP, mais au lieu de présenter les preuves, les bénéfices du produit/service qui sont mis en avant. N'oublions pas que le prospect recherche une solution à son prôblème. les caractéristiques n'attirent que les experts et personnes connaissant déjâ le produits/service.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Un argument est une preuve avancée par l'auteur pour montrer la validité de sa thèse. Les plus courants sont l'argument logique, l'argument d'expérience, l'argument de valeur, l'argument d'autorité et l'argument ad hominem.
L'argumentaire commercial est le document remis aux vendeurs, ou conçu par eux, qui rassemble un ensemble d'arguments qu'ils peuvent utiliser lors d'un entretien de vente pour convaincre les prospects ou répondre à leurs critiques.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
Le change advisory board (CAB), officiellement appelé Comité consultatif sur les changements, est un ensemble de personnes ayant pour mission d'évaluer les changements apportés à l'environnement informatique.
L'argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d'un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d'achat. Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente.
La méthode BANT est utilisée en marketing pour catégoriser et établir des scores aux leads. Ce terme est l'acronyme anglais de Budget, Authority, Need et Timeframe qui signifie littéralement : budget, autorité (pouvoir de décision), besoin et échéance.
L'analyse des ventes permet d'identifier l'efficacité des différents canaux, comptes ou produits en analysant les performances et en prévoyant les ventes. L'analyse des ventes intègre les meilleures pratiques et les enseignements tirés de l'expérience dans des modèles d'analyse prédictive pour prévoir les ventes.
Identifier le besoin. Tous les collaborateurs n'ont pas toujours la même vision des enjeux liés à l'achat, c'est pourquoi, la première étape du processus d'achat est d'identifier le besoin. Pour cela, la rédaction d'un cahier des charges détaillé reste la solution la plus adaptée, bien que fastidieuse au premier abord.
Le client au profil orgueilleux a besoin d'être valorisé et d'être vraiment considéré. Lorsqu'il achète un produit, il va le faire savoir autour de lui afin de se mettre encore plus en valeur. Certains mots peuvent vous aider comme par exemple : design, privilège, haut de gamme, exclusivité….