La force de vente a quatre tâches : > la prospection : recherche de nouveaux clients. > la vente : obtention de commandes. > le suivi des ventes : relations avec le client dans un but de fidélisation, suivi du règlement.
accueillir et conseiller les clients, fournir les informations demandées, faire la démonstration des articles si nécessaire, encaisser les paiements, éventuellement, comptabiliser les recettes en fin de journée, vérifier les stocks et passer les commandes.
Elle est composée de vendeurs sédentaires, c'est-à-dire travaillant dans les locaux de l'entreprise, que ce soit dans les rayons où dans les bureaux, et de vendeurs itinérants, c'est-a-dire qui vont au contact du client directement.
La force de vente “propre” désigne généralement l'équipe de vente interne d'une entreprise, par opposition à une force de vente externalisée. Cette équipe est formée et gérée en interne, avec une connaissance approfondie des objectifs de l'entreprise, des produits ou services, ainsi que de la culture d'entreprise.
Agencer, conseiller, argumenter, encaisser… Les missions du vendeur sont vastes. Il accueille les clients, les renseigne et les accompagne dans le choix de produits ou de services. Il conclut la vente par un passage en caisse et veille à la satisfaction et à la fidélisation client.
La première règle pour fixer des objectifs de vente est de définir l'objectif annuel de l'entreprise. En d'autres termes, vous devez, dans un premier temps, estimer le chiffre d'affaires prévu cette année. Évidemment, basez-vous sur les années précédentes pour prévoir un chiffre réalisable.
Démarcher les prospects. Vendre un produit ou service. Conseiller les clients. Négocier les prix.
Le processus de vente
D'un point de vue plus global, la force de vente d'un commercial se caractérise par sa capacité à vendre un produit, un service ou une solution à un client. Le vendeur doit également entretenir une relation client afin de répondre aux attentes et aux évolutions des offres de l'entreprise.
La force de vente d'une entreprise désigne l'ensemble des personnes qui contribuent à la vente des produits ou services. Leur but principal est d'augmenter le chiffre d'affaires de l'organisation et/ou ses profits en ramenant de nouveaux clients et en améliorant la fidélisation des clients existants.
On appelle structuration de la force de vente la segmentation des équipes commerciales en plusieurs unités plus ou moins spécialisées. On distingue trois grands modèles : la chaîne de production, le tout-en-un, et l'organisation en grappes.
La formation de vos forces de vente leur permet de mettre à jour leurs connaissances et leurs compétences afin de rester compétitives sur un marché ultra-concurrentiel. Elles doivent désormais être en mesure de leur proposer une expérience unique, flexible et personnalisée.
Quelles sont les qualités indispensables d'un bon vendeur ? Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
Un bon vendeur, écoute, analyse, conseille et rassure. Il doit savoir aller au-delà d'un simple argumentaire commercial pour installer une relation de confiance avec son client. Un exercice délicat ! Dans les allées d'une boutique, le vendeur est l'élément clé pour transformer un badaud en client.
Motivez et récompenser ses équipes
Le manager joue donc un rôle important dans une entreprise. Après avoir défini des objectifs atteignables avec ses vendeurs, il reste à l'écoute, vient en renfort, guide et accompagne sur le terrain chaque élément pour mener à bien les objectifs de la société.
Pour que l'organisation commerciale d'une entreprise soit optimisée, il faut s'assurer que chaque territoire de vente ait un nombre équilibré de clients et de prospects. Il ne faut pas qu'un commercial se retrouve avec un secteur de la même taille que les autres, mais avec un nombre trop réduit de clients.
Une force est une interaction qui se définit par plusieurs caractéristiques : Sens ; Direction ; Intensité.
La prospection est une action marketing qui regroupe l'ensemble des techniques permettant d'identifier et de contacter de nouveaux clients potentiels. La prospection de nouveaux clients s'oppose à la fidélisation, qui a pour but de conserver les clients déjà acquis au préalable.
La mission décrit le but de l'entreprise, qui est également compris comme une raison d'être. L'objet social résume la raison d'être de la société et la contribution positive qu'elle apporte à ses clients et à la société.
La mission de votre entreprise correspond à ce qu'elle est en train d'accomplir, alors que la vision est ce que vous visez pour le futur. L'une correspond à la situation présente, l'autre à la situation future.
Afin qu'ils soient à la fois audacieux et réalistes, les objectifs doivent être fixés conjointement par les dirigeants et les représentants. Mais surtout, ils doivent tenir compte de la réalité de vente de chaque vendeur, de chaque marché et de chaque produit.