Selon définitions-marketing.com, la stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l'ensemble des moyens marketing et commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
La stratégie commerciale englobe l'ensemble des actions et des décisions prises par une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux. Elle comprend la définition des marchés cibles, la fixation des prix, le choix des canaux de distribution, et la communication avec les clients.
Les 5C constituent un modèle stratégique essentiel dans les techniques de vente, visant à établir une connexion efficace avec les clients et à optimiser le processus de vente. Ces 5C représentent : Client, Capacité, Coût, Concurrence, et Circonstances.
Les principales activités de marketing sont la publicité, le marketing direct, le marketing digital, le marketing relationnel et le marketing de contenu.
Stratégie de concentration: l'entreprise met tous ses efforts pour cibler un seul segment. Stratégie de différenciation: l'entreprise propose de multiples produits adaptés à plusieurs cibles du marché. Stratégie d'écrémage: l'entreprise lance un produit de luxe avec un prix élevé pour toucher une clientèle spécifique.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Une stratégie de différenciation est une stratégie centrée sur le produit et/ ou sa communication. Elle vise, pour une entreprise, à différencier son produit pour s'affranchir des contraintes de la concurrence et de la substitution.
La stratégie opérationnelle consiste à élaborer un plan d'exécution de la stratégie commerciale et d'expérience client d'une entreprise. Une stratégie opérationnelle bien définie permet d'aligner et d'optimiser les processus et les ressources pour atteindre les résultats commerciaux souhaités.
Qu'est-ce qu'un processus de vente ? Un processus de vente rassemble une série d'étapes suivies par un commercial pour établir une relation commerciale qui débouche sur une vente. Chaque fois qu'un commercial effectue des actions régulières et reproductibles afin de conclure une vente, il suit un processus de vente.
2 – Définir une stratégie et préparer sa mise en œuvre
Définir une stratégie consiste à : Fixer les objectifs à atteindre, Préparer les plans d'action.
Acronyme de « sourire, bonjour, au revoir, merci », la méthode SBAM est un pilier de la relation client. Inventé par le géant de la grande distribution Auchan, SBAM est désormais utilisé à l'accueil commercial dans différents domaines.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Définition CAP SONCAS
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
Quelle est la meilleure stratégie marketing pour attirer les clients ? La meilleure stratégie pour attirer les clients aujourd'hui est l'Inbound Marketing (Marketing Entrant) en opposition à l'Outbound Marketing (Marketing Sortant).
la domination par les coûts ; la différenciation ; la concentration fondée sur les coûts ou la différenciation.