Découverte, pour déceler l'origine du frein ; Empathie, pour montrer au prospect que ses craintes sont comprises et prises en considération ; Réponse, pour lever les doutes avec une réponse précise qui vient contrer l'objection ; Acceptation, pour vous assurer que le prospect n'a plus d'objection.
Le traitement des objections de ventes s'effectue après l'argumentation commerciale. Bien qu'aucune règle ne soit définie en la matière, il existe certaines techniques afin de les mettre à notre avantage. L'objectif est donc de rendre votre relation client qualitative.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à vos argumentaires. CAB, c'est en fait l'acronyme de trois mots : C comme Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s'agit donc de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service dans cet ordre.
Dans ce contexte, l'idée est de considérer l'œuvre dans sa globalité. Il s'agit de réfléchir à son utilisation, à ses thèmes, à sa postérité, à sa réception ainsi qu'aux éventuelles citations et influences. Cette approche globale laisse l'œuvre vous guider dans votre démarche.
C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Chaque objection doit se traiter de manière individuelle. Ainsi, il faut prendre le temps d'isoler chaque réticence de votre interlocuteur afin de vous préparer à les traiter une à une. Isoler une objection, c'est par exemple lui demander : « Est-ce que c'est seulement le prix qui vous pose problème ? ».
La première méthode pour répondre efficacement à un prospect qui vous dit que le prix de votre produit ou service est trop élevé consiste à lui demander sur quoi il se base pour déclarer cela. Vous pourrez par exemple lui dire : « Vous me dites que mon offre est trop chère.
Anticiper les objections client
Si vous sentez une certaine frilosité du côté de votre prospect, vous pouvez adopter la technique du « prévenir plutôt que guérir ». Autrement dit, posez-lui des questions pour l'aider à reformuler ses objections clients et lui montrer ainsi votre intérêt.
Écouter silencieusement le client exprimer son objection, laisser sortir ce qui doit l'être. On peut aussi montrer notre intérêt à ce qui est dit en prenant des notes, mais le plus important est de tenir un strict silence.
Focus sur les 5 techniques de négociation pour argumenter : sélectionner, hiérarchiser, illustrer, insister et connecter.
L'argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d'un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d'achat. Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente.
L'objection prétexte : C'est une objection qui n'est pas sincère mais qui est fondée. Elle est justifiée mais volontairement grossie par votre interlocuteur.
Essayez de répondre aux objections le plus précisément possible et d'identifier le cœur du problème auquel les prospects sont confrontés. Ne les poussez pas en dehors de leur zone de confort. En règle générale, lorsqu'un prospect émet deux fois la même objection, vous faites sans doute face à un refus définitif.
Lorsque vous faites face à l'objection "Je ne suis pas intéressé", il est important de proposer une solution personnalisée qui répond spécifiquement aux besoins et aux préoccupations du prospect. Montrez votre compréhension de leur situation et mettez l'accent sur les avantages de choisir votre produit ou service.
La méthode CAB permet d'avoir une discussion autour de votre solution qui soit claire, structurée et pédagogique pour votre prospect. Cette méthode permet de : Rassurer le prospect sur les capacités de vos solutions, Faciliter sa projection dans l'usage en créant des “ponts mentaux” pour lui.
La méthode CAB s'appuie sur le profil psychologique du prospect pour construire un argumentaire plus percutant. Elle se base sur ses besoins et lui montre de manière personnalisée tout le potentiel du produit ou du service pour lui. Il peut ainsi se projeter dans son utilisation.