Une segmentation multi-critères tient en une combinaison de plusieurs critères : en B to C, il est fréquent de croiser des critères économiques (niveau de revenu), démographique (âge), géographique (habitat), comportemental (attitude vis-à-vis de la marque).
La segmentation du marché peut se faire selon différents critères. On catégorise souvent les critères de segmentation en quatre catégories : les critères géographiques, démographiques, comportementaux ou psychographiques.
En BtoB, les critères sont différents.
On s'intéresse au secteur d'activité des entreprises, à leur taille (nombre de salariés, chiffres d'affaires), à leur implantation géographique et, éventuellement, aux consommateurs finaux auxquels elles s'adressent (BtoBtoC).
Les critères de ciblage sont les critères utilisés pour déterminer et définir la cible d'une campagne publicitaire ou d'une campagne de marketing direct. Si une campagne de publicité cible les hommes urbains de 30 à 50 ans, les critères de ciblage sont le sexe, l'âge et la résidence.
La segmentation de la clientèle consiste à regrouper certains clients en fonction de caractéristiques semblables. Au sein de chaque segment, les clients peuvent avoir en commun des comportements d'achat, des besoins, des critères démographiques, des goûts ou d'autres caractéristiques.
Le concept du triangle d'or vous permet de synthétiser et de confirmer votre positionnement en vérifiant notamment que votre offre soit : attractive (elle répond aux attentes de votre public cible) ; crédible (elle correspond aux atouts potentiels de votre produit/service) et différentiable (elle se distingue du ...
Les critères socio-économiques : la catégorie socioprofessionnelle (CSP), le niveau de revenu, la profession. Les critères démographiques : l'âge, le sexe, la situation familiale, le niveau d'étude. Les critères géographiques : le lieu de résidence, le lieu de travail.
Il n'existe pas une "bonne" segmentation, vous devrez choisir la segmentation la plus adaptée. Les critères de segmentation sont de plusieurs types : comportementaux, socio-démographiques, psychologiques... A vous de choisir ceux qui sont adaptés à votre offre.
La segmentation vous permet d'améliorer votre compétitivité, la mémorisation de votre marque, la fidélisation et la communication. Si la segmentation a une incidence sur tant de facteurs de votre entreprise, elle intervient automatiquement sur votre rentabilité.
La segmentation Marketing peut servir à la fois en fidélisation et en acquisition, afin de définir de nouvelles offres plus adaptées à chaque typologie de clients mais aussi pour mieux cibler ses campagnes. Le ciblage n'est utilisé que dans le cadre d'une campagne de fidélisation ou d'acquisition.
Une stratégie de différenciation est une stratégie centrée sur le produit et/ ou sa communication. Elle vise, pour une entreprise, à différencier son produit pour s'affranchir des contraintes de la concurrence et de la substitution.
On peut par exemple catégoriser ses clients en fonction de leur localisation, de leur niveau de revenus, de leur niveau de satisfaction, de leur fréquence d'achat, des canaux utilisés, des pages visitées, etc.
Les différents positionnements
Plusieurs types de positionnement existent : le positionnement fonctionnel, le positionnel psychologique et le positionnement symbolique.
La filiale d'Inditex cible des consommateurs qui ont entre 18 et 40 ans et accordent un intérêt pour la mode. Le renouvellement mensuel des collections permet à la firme de toujours proposer des produits en vogue et touche ainsi des prospects en phase avec le « fast-fashion ».
Si un client achète 10 fois au cours de la période, sa fréquence est égale à 10. Le montant dépensé au cours de la période. Combien d'euros chaque client a-t-il dépensé ? Le montant se calcule en faisant la somme de toutes les transactions réalisées sur la période.
La segmentation RFM permet d'établir des segments de clients homogènes qui vont être utiles au ciblage des offres et à la rétention des clients affectés aux segments à risque (prévention de l'attrition).