Frein à l'achat en ligne n°1 : impossibilité de tester le produit. 37% des consommateurs ressentent le besoin de voir ou de toucher l'article avant d'acheter. Ce frein à l'achat en ligne est basé sur l'impossibilité pour un client de sentir, toucher ou utiliser un produit avant de l'acheter sur un e-commerce.
Les freins sont les pulsions négatives qui poussent l'individu à ne pas agir et dont, en marketing, à ne pas acheter: peurs : difficultés réelles ou non, liées à l'emploi d'un produit ; inhibitions : motivations refrénées par le consommateur, par autocensure parce que jugées honteuses ou dévalorisantes.
Les motivations rationnelles
Le client perçoit la valeur du produit comme répondant à ses intérêts, ou possédant plus de bénéfices que d'inconvénients pour lui. La motivation rationnelle induit, en revanche, le frein selon lequel le produit présente plus de désavantages que de bénéfices.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
Dans leur théorie d'autodétermination, Deci et Ryan (2002) distinguent trois principaux types de motivation : La motivation intrinsèque; La motivation extrinsèque; L'amotivation.
Le comportement du consommateur désigne le processus de décision, les influences et les actions qu'un consommateur effectue lors de l'achat d'un produit. En analysant et en identifiant le processus décisionnel des consommateurs, vous pourrez mettre en place la stratégie marketing la plus efficace.
Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS.
L'une des plus connues est sans conteste le SONCAS comme je le disais. Cet acronyme entend déceler le mobile d'achat du client en essayant de déterminer son profil d'acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Praticité et prix restent les deux principales motivations des internautes pour acheter en ligne. C'est pratique!
Un gain de temps considérable. Entre le temps nécessaire pour se rendre au magasin et les queues menant à la caisse de paiement pouvant parfois être longues, un temps considérable est perdu quand on achète directement en boutique. L'achat sur internet permet de réduire ce temps de façon très significative.
La clientèle cible correspond à une catégorie de consommateurs à laquelle un produit est destiné.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
L'attitude a plusieurs composantes : cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
Un « facteur d'influence » est un facteur qui agit, de façon directe ou indirecte, sur l'état d'un enjeu et dont l'analyse peut aider à déterminer les objectifs à long terme.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
La méthode SABONE
Voici à quoi correspond l'acronyme SABONE : Sécurité, Affectivité, Bienêtre, Orgueil, Nouveauté, Economie. Voilà, maintenant que vous connaissez la méthode SONCAS vous allez pouvoir plus facilement faire résonner les avantages de vos produits avec les motivations d'achat de vos clients.
Elle indique qu'agir pour autrui est un facteur de motivation efficace, et même plus efficace que d'autres… Ainsi, les deux chercheurs de Columbia ont procédé à trois expériences afin de vérifier si le fait d'agir pour autrui est, ou non, est élément de motivation, et, le cas échéant, afin d'évaluer son importance.
Généralement, vos motivations émanent : De l'entreprise elle-même (par exemple ses valeurs, son organisation, sa taille,…) Du secteur d'activité (qu'est-ce qui vous a particulièrement attiré ?) De votre métier (pourquoi ce métier-là et pas un autre)