La performance commerciale peut être définie comme la capacité de l'entreprise à satisfaire sa clientèle en offrant des produits et des services de qualité répondant aux attentes des consommateurs.
La performance commerciale représente l'efficacité commerciale de votre entreprise. Si on décompose cette notion, on parle de performance, donc de faire mieux, d'atteindre un meilleur rendement et de commerce, qui englobe l'acte de vendre un produit ou un service. Il s'agit donc de mieux vendre, vendre plus.
La performance commerciale peut être définie par la capacité d'une entreprise à proposer un produit / service adapté aux besoins des consommateurs, le tout en déployant une organisation et des processus optimaux. Des indicateurs (chiffre d'affaires, nombre de ventes, marges, parts de marché…)
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Pourquoi mesurer votre performance commerciale ? D'une manière générale, la performance commerciale est liée à la performance globale d'une entreprise. Elle permet d'identifier les leviers de croissance qui fonctionnent et d'établir un plan d'action efficace pour les renforcer.
Mesurer le taux de conversion de chaque étape permet de voir plus finement où se situe dans la chaîne de valeur commerciale votre performance la meilleure et symétriquement la moins bonne. D'autant plus si vous pouvez comparer vos ratios avec des références dans votre métier.
En revanche, les composantes ayant une influence directe sur la performance commerciale sont les suivants : la qualité de service, la capacité financière des revendeurs, la qualité de l'offre, la capacité de production, la diversité de l'offre, l'étendue du circuit de distribution.
Un KPI (Key Performance Indicator ou Indicateur clé de performance) permet de mesurer l'efficacité, donc la performance d'une entreprise selon différents aspects. En collectant cette information, il devient possible de bâtir des tableaux de bord complets qui brossent un portrait précis de la santé de l'organisation.
La qualité donc, satisfait bien les clients et garantit leur retour et leur fidélité au produit, ce qui renforce la compétitivité et la performance de l'entreprise. personnel dans les problèmes et les difficultés rencontrés au sein de l'entreprise.
La performance d'une entreprise se mesure plutôt grâce à des indicateurs alternatifs, adaptés à l'activité de l'entreprise et à ses objectifs spécifiques. Par exemple, le suivi des résultats des commerciaux, si l'enjeu principal est commercial. Les indicateurs sont donc très variés et leur nombre n'est pas limité.
Une entreprise performante doit être à la fois efficace et efficiente. Elle est efficace lorsqu'elle atteint les objectifs qu'elle s'est fixés. Elle est efficiente lorsqu'elle minimise les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés.
Efficience ou efficacité commerciale
Pour la mesurer, les entreprises doivent assurer le suivi de plusieurs indicateurs commerciaux. Elles doivent notamment calculer les taux de conversion de prospects, le pourcentage d'affaires conclues et la proportion des objectifs atteints.
Il existe plusieurs façons de le calculer, mais la plus couramment utilisée est : Taux de rendement global = taux de marche x taux d'efficacité x taux de produits conformes. Le taux de productivité permet de mesurer la performance des ressources et l'efficacité des process.
Pourquoi mettre en place des indicateurs de performance ? Les indicateurs de performance permettent donc d'évaluer l'efficacité et la productivité des employés, soit des éléments qui participent à la croissance d'une entreprise.
Performance triangle (Hubault, 1998) La pertinence symbolise ici la cohérence entre les objectifs poursuivis et les ressources mises en place à cette fin, il s'agit de la représentation de la consommation de ressources d'une entreprise pour l'atteinte d'un but.
Les indicateurs de performance commerciale
Le taux de conversion des campagnes publicitaires. La notoriété de l'entreprise et de ses produits ou services (relations presse, relations publiques, réseaux sociaux, etc.). Le taux de satisfaction (enquêtes d'opinion, chiffres des réclamations, etc.)
Une entreprise performante est une entreprise qui parvient à réaliser ses objectifs mesurés par différentes « performances », qu'elles soient financières, économiques ou sociales. L'entreprise doit être efficace, mais cela ne suffit pas, elle doit aussi être efficiente.