1) Un bon vendeur fait preuve d'empathie La première, c'est de faire preuve d'empathie. Oui, les bons vendeurs ne sont pas insensibles à la situation de leurs clients. Au contraire, ils savent se mettre dans leurs chaussures. Ils savent s'imaginer dans la peau de leur client.
Compatissant et patient, le vendeur doit être respectueux. Cela passe par une bonne connaissance de ses produits, mais aussi une bonne présentation, des talents de vulgarisation lorsque le produit est technique, etc. Souriant et honnête, le bon vendeur doit aussi être un peu manipulateur.
Les qualités d'un bon vendeur en magasin sont multiples et variées : la capacité à écouter et comprendre les besoins des clients, le sens de l'écoute, la patience, la créativité, la curiosité, la persévérance, le dynamisme, la passion pour la vente, la rigueur, la gestion de la pression et du stress, etc.
Les bons vendeurs sont généralement plus déterminés que la moyenne des individus car ils doivent conseiller sans se décourager ou avoir peur des réponses des clients. Un vendeur qui a toujours peur de déplaire et présume qu'il dérange le client ne peut pas réussir.
Un bon commercial associe son savoir-faire avec son savoir-être, autrement dit ses hard skills et soft skills. C'est celui qui ne se contente pas seulement de réciter son argumentaire de vente et d'exécuter un plan de prospection.
La bonne attitude définit l'identité du vendeur / commercial
Si tu es enthousiaste, ton apparence, tes intonations et tes paroles traduisent cet état et engagent tes interlocuteurs. Il est possible d'adapter et de contrôler ton attitude comme tu le souhaites.
Le vendeur est tenu d'expliquer clairement ce à quoi il s'oblige. Tout pacte obscur ou ambigu s'interprète contre le vendeur. Il a deux obligations principales, celle de délivrer et celle de garantir la chose qu'il vend.
Le bon vendeur est authentique
Elle met parfois du temps à s'installer dans une véritable relation commerciale. Alors, soyez digne de cette confiance qui vous est accordée. Ne succombez pas au profit immédiat en arrangeant la vérité sur les performances ou la qualité de votre produit ou service.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
« J'ai remarqué que vous avez déjà [sujet] mais nous avons une offre qui va vous convenir parfaitement ! » « Nous sommes fiers de vous offrir le meilleur rapport qualité/prix sur le marché.
Prospection
La première étape du processus de vente est la prospection. Dans cette phase, vous trouvez des clients potentiels et déterminez s'ils ont besoin de votre produit ou service, tout en vérifiant qu'ils ont les moyens de s'offrir ce que vous proposez.
Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps. Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation). Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.
Il s'agit d'abord de parler assez fort, avec un débit de paroles et une élocution agréables. Savoir présenter un produit de manière concise et claire est également essentiel. Grâce à un sens de l'écoute développé, un bon commercial peut aussi adapter ses propos en fonction de son interlocuteur.
Un commercial doit être doté d'un bon relationnel afin d'être à l'écoute du client et pouvoir par la suite, argumenter de manière cohérente. Il est donc important pour lui d'être accueillant, souriant, aimable et avoir une bonne élocution.
Quels sont les différents types de vente ? Vente en magasin. Vente par téléphone. Vente en ligne.
La classification des obligations selon leur objet. Obligations de faire, de ne pas faire et de donner. Le Code civil distingue les obligations de faire, les obligations de ne pas faire et les obligations de donner (art. 1101, 1126 et 1136 et s.).
Le vendeur doit garantir à l'acheteur "la possession paisible de la chose vendue" (art. 1625 du Code civil). En d'autres termes, il ne doit entreprendre aucune action susceptible de limiter la jouissance ou le droit de propriété de l'acquéreur.