Interrogée par: Valérie Chartier | Dernière mise à
jour: 13. Oktober 2022 Notation: 4.4 sur 5
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La proposition unique de vente est plus qu'un slogan, c'est une promesse. L'USP s'articule autour de trois éléments : Une promesse avec une offre qui répond à un problème ou à une envie. Des bénéfices pour le consommateur.
Qu'est-ce qu'une proposition de valeur unique? C'est une phrase qui décrit la promesse de valeur différenciée que vous faites à vos clients. C'est LA principale raison pour laquelle ils devraient acheter votre produit (ou service).
Une déclaration qui présente de façon concise ce que vous vendez, à qui vous le vendez, et en quoi votre produit ou service est meilleur qu'un autre ou différent. Elle peut être appliquée à un produit individuel ou à une entreprise en général.
Un argument de vente unique (unique selling point ou USP) définit en une courte phrase ou deux ce qui rend votre entreprise meilleure que celle de votre concurrence et pourquoi la clientèle devrait acheter chez vous – selon ce qui lui importe le plus.
Connaître ses concurrents avant de définir son offre
Connaître leur nombre et leurs emplacements, Déterminer les concurrents les plus importants sur le marché Savoir depuis combien de temps ces entreprises sont présentes sur le marché Connaître les derniers arrivants sur le marché
Une offre irrésistible se différencie totalement des offres lambda classiques car elle est centrée sur le client et sur ses besoins. Il ne s'agit pas de vendre uniquement un service ou un produit mais aller au-delà en découvrant le client et son besoin, en le connaissant au mieux (attentes, peurs, objectifs…).
Ceci implique d'argumenter, d'échanger avec le prospect, sans pour autant prévoir une négociation sur le prix. Cette façon de vendre obligera les commerciaux à bien identifier les objectifs de l'acheteur et de construire une argumentation commerciale qui valorisera l'offre en regard des attentes du prospect.
Madame, Monsieur, À la suite à la visite de votre bien immobilier situé à {ADRESSE COMPLÈTE DU BIEN} en date du {DATE DE LA DERNIÈRE VISITE}, nous souhaiterions vous faire une proposition d'achat. s'engage(nt) à acquérir le bien immobilier suivant : Type de bien {APPARTEMENT, MAISON, GARAGE, IMMEUBLE…}
Qu'est-ce qu'une offre de vente ? Le vendeur exprime sa volonté ferme de vendre son bien. Qu'est-ce qu'une offre d'achat ? Le potentiel acquéreur propose au vendeur d'acheter son bien au prix proposé ou à un prix inférieur.
Une offre commerciale est propre à chaque prospect et il est essentiel de mettre en avant les solutions spécifiquement adaptées. C'est pourquoi un travail en amont est nécessaire : Le commercial qui prospecte prend le temps de connaître chaque client, jusqu'à comprendre ses freins et ses attentes propres.
Pour obtenir une bonne remise, les phrases les plus simples fonctionnent bien : – « Si je prends plusieurs articles, vous pouvez me faire un prix ». – « Pour que je ne dépasse pas mon budget, vous pouvez me faire un geste sur cet article ».
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Le pitch, c'est l'art de convaincre. C'est une présentation courte et synthétique de votre produit, de votre service ou, de manière plus globale, de votre entreprise.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).