Deux méthodes principales sont utilisées pour ainsi déterminer la taille de la force de vente : celle de la division et celle de la charge de travail. Nous allons présenter ces deux méthodes, compte tenu de leur simplicité et de leur caractère particulièrement opérationnel.
L'indicateur pour mesurer la performance commerciale de la force de vente à suivre est le pourcentage de maîtrise. Pour chaque investissement en formation il faut pouvoir mesurer le niveau de compétences : Avant : pour savoir d'où l'on part. À chaud après la formation : pour mesurer les progrès immédiats.
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
La force de vente d'une entreprise désigne l'ensemble des personnes qui contribuent à la vente des produits ou services. Leur but principal est d'augmenter le chiffre d'affaires de l'organisation et/ou ses profits en ramenant de nouveaux clients et en améliorant la fidélisation des clients existants.
La Force de Vente à privilégier dépend de la taille de l'entreprise, du nombre de salariés, des compétences de chacun ainsi que du budget alloué au pôle commercial.
On parle de force de vente interne pour tous les personnels liés à l'entreprise par un statut salarié et force de vente externe pour les personnes extérieures à l'entreprise qui prospectent ou vendent pour elle (agents commerciaux, VRP multicartes…).
Elle est responsable de la prospection, de la vente et de la fidélisation des clients. Les membres de la force de vente interagissent directement avec les clients, pour présenter les produits, répondre à leurs questions, négocier les contrats et conclure les ventes.
Un bon KPI doit avant tout être : Simple : un bon indicateur de performance doit avant tout être clair, précis et compréhensible par tous les utilisateurs. Les plus utilisés sont souvent issus de simples ratios. Mesurable : un bon KPI doit aussi être facile à mesurer et à contrôler dans le temps.
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
Quelles sont les qualités indispensables d'un bon vendeur ? Un bon commercial doit avoir une agilité et une souplesse intellectuelle. Le vendeur doit s'adapter à des modes de réflexion différents. Il faut également avoir de l'empathie, une forme de générosité qui rend capable de donner sans forcément recevoir.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
La formation de vos forces de vente leur permet de mettre à jour leurs connaissances et leurs compétences afin de rester compétitives sur un marché ultra-concurrentiel. Elles doivent désormais être en mesure de leur proposer une expérience unique, flexible et personnalisée.
indicateur de résultat (progression en terme d'égalité de rémunération) indicateur interne (respect de la politique de genre) indicateur transversal (collecte systématique de données sur le critère genre)
Un bon indicateur de performance doit être pertinent, éviter les effets pervers, attribuable, bien défini, disponible en temps utile, fiable, comparable, et vérifiable. Pertinent: Un indicateur doit être pertinent au regard des objectifs de l'organisation.
L'analyse des ventes permet d'abord de comprendre les performances des équipes commerciales. Ensuite des actions appropriées sont mises en place pour améliorer ces performances. En cas de présence de plusieurs produits, elle permet de différencier les produits phares des moins performants.
L'analyse des ventes, une mine d'or pour les commerciaux
À suivre les performances individuelles et collectives des vendeurs. À connaître les comportements des prospects. À identifier les bonnes actions à mener du haut en bas du funnel pour faire aboutir la négo comme vous le souhaitez.
Elle est composée de vendeurs sédentaires, c'est-à-dire travaillant dans les locaux de l'entreprise, que ce soit dans les rayons où dans les bureaux, et de vendeurs itinérants, c'est-a-dire qui vont au contact du client directement.
Quelle est la force d'un vendeur ? La force d'un vendeur réside dans sa capacité à combiner plusieurs compétences essentielles pour maximiser les ventes et la satisfaction client.
La performance des collaborateurs d'une entreprise va s'évaluer selon différents critères. Ils sont liés à l'efficacité (faire ce que l'on attend de vous) et l'efficience (le faire en optimisant les moyens utilisés : temps, budget) des salariés et des équipes.