tout en relativisant l'objection. Insistez sur le fait, par exemple, que : "vous penseriez comme lui dans l'absolu mais qu'il est important de tenir compte d'autres éléments" ou bien encore que "comme lui, vous n'étiez pas convaincu du produit avant de faire vous-même le test".
Quelle est la méthode de traitement des objections ?
La méthode CRAC
Il faut être capable d'écouter le client, de comprendre son objection, puis de fournir une réponse qui satisfasse les deux parties. La méthode CRAC est une façon d'aborder le traitement des objections, et elle peut être particulièrement efficace dans les situations de prospection commerciale.
Avant d'envisager les multiples façons de bien faire face aux objections de votre client ou prospect, il faut en distinguer quatre grandes catégories :
Les objections réelles. ...
Les objections prétextes, ou « objections fausse barbe » ...
Traitement des objections : comment répondre aux objections en 3 étapes - Technique de vente
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Comment répondre à je n'ai pas le temps ?
En général, vous aurez le droit à une réponse de ce genre : « Excusez-moi, mais je n'ai pas le temps de parler de cela maintenant ». Au lieu de vous braquer ou d'insister inutilement, essayez de répondre : « je comprends totalement, vous n'avez certainement pas le temps.
Comment traiter l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Comment répondre à l'objection je vais y réfléchir ?
- "Soit vous n'êtes pas intéressé, ce que je comprendrai très bien et je vous remercie pour le temps que vous m'avez accordé." - "Soit, vous êtes intéressé mais j'ai manqué élément lors de notre rendez-vous et vous avez un doute sur quelque chose."
Comment répondre à l'objection c'est trop cher exemple ?
Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : « En effet, notre solution est plus chère. Cependant, j'ai bien compris que ce qui était important pour vous était… » Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur.
Comment répondre à un client qui n'est pas intéressé ?
Seule réponse possible : « évidemment, je sais bien que vous ne nous avez pas attendus et que vous avez déjà trouvé une solution à chacun de vos problèmes.
Bonjour [Nom du client], Nous avons bien reçu votre demande concernant [objet de la réclamation]. Nous sommes sincèrement désolés pour ce désagrément. Nous mettons tout en œuvre pour résoudre ce problème au plus vite et reviendrons vers vous d'ici le [date] à [heure].
Avant d'aborder les différentes techniques pour convaincre et persuader, sachez que la durée d'attention de votre interlocuteur se situe entre 10 et 12 minutes. Pas plus. Un court laps de temps qui demande donc une préparation en amont pour être synthétique et donc… Efficace.
Soyez poli avec les standardistes. La première étape, et pas des moindres, c'est de se montrer poli et respectueux envers la personne qui reçoit votre appel. ...
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Si vous sentez une certaine frilosité du côté de votre prospect, vous pouvez adopter la technique du « prévenir plutôt que guérir ». Autrement dit, posez-lui des questions pour l'aider à reformuler ses objections clients et lui montrer ainsi votre intérêt.
En prospection téléphonique, privilégiez la méthode du rebond face à n'importe quelle objection de votre interlocuteur. “L'idée du rebond est de ne pas s'opposer sur le moment aux objections du contact mais plutôt de l'amener à accepter un rendez-vous pour discuter des détails dans le futur”, poursuit notre experte.
Comment répondre à l'objection J'ai déjà un fournisseur ?
Listez 5 ou 6 faits irréfutables qui seraient vrais si la relation avec le fournisseur était 100% satisfaisante. Basez-vous sur des faiblesses généralement observées dans votre industries. Ajoutez les mots « Toujours » ou « Jamais » en fonction de la tournure de l'argument pour le renforcer.