Posez des questions : établissez votre expertise – Interrogez et écoutez, c'est à lui de parler. Ne tenez pas pour acquis que vous détenez la meilleure solution pour ce client; recherchez AVEC LUI comment vous pouvez répondre au mieux à ses attentes.
1. Prise de contact initiale avec le prospect. Les prospects peuvent prendre contact avec vous de différentes manières : par e-mail, via le formulaire du site, etc. Pour répondre à leur demande en leur proposant un rendez-vous, cet exemple d'e-mail est une excellente base.
« Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… » « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… » « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
Voici un exemple de message que vous pouvez envoyer Salut ! C'est (votre nom) de (le lieu où vous l'avez connu, comme à un cours). Tu m'as l'air d'être une personne assez cool et j'aimerais mieux te connaitre. Je me demandais si tu voudrais aller au restaurant vendredi vers 19 h.
L'empathie : la base d'une relation de confiance
Pour gagner l'attention d'un prospect difficile, il faut faire preuve d'empathie, c'est-à-dire qu'il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n'hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes.
N'hésitez pas à partir des arguments du client en les reformulant afin de déterminer les raisons essentielles qui motivent achat et de lui dire « si j'ai bien compris, si je vous apporte un produit qui fait ceci, cela… cela pourrait vous convaincre de l'acheter ». Il vous reste à bien choisir vos arguments.
L'étude montre nettement de meilleurs résultats sur les tranches 8h-9H et 16h-17h. Pour illustration, un appel entre 8h et 9h a 164% de chances de plus d'aboutir qu'un appel sur la tranche 12h-14h. Les heures de pause déjeuner semblent à proscrire.
La télévision, le cinéma, la radio et l'affichage sont des canaux plus adaptés pour les grandes entreprises qui disposent de budgets conséquents. Ils sont efficaces pour les campagnes qui doivent être répétitives.
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Sachez qu'il faut la plupart du temps plusieurs relances avant de conclure une vente. Commencez par envoyer un premier email, démarche moins agressive qu'une relance téléphonique, après votre entretien de vente.
La meilleure manière de se faire poser un lapin reste encore de proposer un premier rendez-vous en compagnie de ses parents (44 %), ou avec des amis (20 %). Et pour les hommes, le mieux pour vous est d'offrir de montrer vos talents culinaires à votre domicile (32 %).
Il n'a pas reçu assez de signes de votre part
Tant que vous n'avez pas éclairci la situation avec lui, les choses n'avanceront pas. Même si vous lui plaisez, il ne propose pas de rendez-vous. Cela peut prendre des années. Mais dans sa logique, tant qu'il ne demande pas il n'y a pas de risques qu'il passe pour un idiot.
Entrer dans une phase de séduction
Montrez des gestes affectueux, soyez proche d'elle, faites-lui des compliments… Cela pourrait également faciliter votre premier rendez-vous, et vous pourriez vous rapprocher bien plus rapidement que ce que vous aviez imaginé !
Soyez original(e) et drôle
Une phrase d'accroche amusante est généralement très appréciée. Cela vous donne l'air sympathique et ouvert d'esprit et montre surtout à votre interlocuteur qu'il/elle ne s'ennuiera jamais avec vous. Laissez toutefois de côté l'humour au second degré dès le départ pour éviter tout malentendu.