Pour commencer votre argumentation il faut être clair sur vos objectifs : annoncez-les clairement puis argumentez pour les atteindre. Dans la mesure du possible, vos arguments doivent être nourris par des faits précis et indiscutables, afin d'éviter que votre interlocuteur puisse les remettre en cause.
Pour une argumentation efficace, il est importante que les affirmations sont formulées de manière concise et précise, présentées de manière claire et qu'elles suivent une structure simple. Un discours que l'on veut persuasif doit être construit sur une base solide de ce type.
Quelles sont les caractéristiques d'un argumentaire efficace ?
Un argumentaire efficace doit être capable de répondre à toutes les questions que votre client se pose. Cela est essentiel à la fois pour préserver votre crédibilité, mais aussi pour mettre en œuvre vos techniques de négociation commerciale.
Les mots-clés les plus importants pour convaincre sont ceux qui montrent les avantages de votre produit ou service, tels que “gratuit”, “meilleur prix”, “garantie” etc. Il est également important d'utiliser des mots-clés qui montrent que votre produit ou service est unique, tels que “exclusif” ou “innovant”.
Un argumentaire commercial est donc un document commercial qui a pour vocation à aider les vendeurs à pouvoir présenter tous les Bénéfices d'un produit, d'un service ou encore d'une solution à son prospect ou client. L'argumentaire doit permettre aussi de traiter les objections des clients.
Pour gagner l'attention d'un prospect difficile, il faut faire preuve d'empathie, c'est-à-dire qu'il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n'hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes.
Pour être irréfutable, un bon argument sera fondé sur des faits indiscutables, des cas concrets, des expériences précises, des données chiffrées. Et surtout, tel un lapin, il ne sortira pas du chapeau. Pas de tour de prestidigitation, rien que du rationnel conduisant votre interlocuteur à la conclusion souhaitée !
Nous pouvons donc dire que lorsqu'une opinion repose sur des prémisses, elle devient la conclusion d'un argument. « Pierre est un grand joueur d'échec. De plus, c'est un très bon chercheur. Donc Pierre est intelligent” constitue un argument.
Définir votre offre. Un élément essentiel de la stratégie de vente par téléphone est l'identification du produit spécifique que vous offrez et la définition de votre proposition de valeur. ...
Sachez à qui vous vendez. ...
Aborder les points douloureux et poser des questions. ...
Les types d'arguments L'argument logique repose sur l'enchainement rationnel de deux propositions : l'auteur tire une conséquence logique de faits considérés comme établis. L'argument par analogie opère un rapprochement entre la thèse défendue (opinion abstraite) et un exemple concret.
Parler de votre propre expérience afin d'entrer en empathie et de créer un lien avec votre interlocuteur ou votre interlocutrice. Vous pourrez, par exemple, lui expliquer comment votre produit ou votre service vous a permis, ou a permis à l'un de vos clients de sortir d'une situation comparable à la sienne.
Comment aborder un client pour vendre un produit ?
Il doit lui poser des questions, procéder à une écoute active de ses réponses. Il peut acquiescer verbalement ou en hochant la tête, rebondir, relancer la conversation, reformuler pour rassurer le client sur la compréhension de ses besoins. Écouter le prospect lui permettra de mieux connaître sa problématique.