Interrogée par: Antoinette Masse | Dernière mise à
jour: 28. Oktober 2022 Notation: 4.3 sur 5
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Fixer les bons objectifs pour un management de la force de vente efficace. Un bon responsable commercial fixe des objectifs ambitieux mais réalisables. Un bon management de la force de vente passe par la compréhension de son équipe : tout changement est potentiellement anxiogène pour l'équipe.
Le management de force de vente regroupe des métiers comme chef ou directeur des ventes, manager commercial, inspecteur des ventes... Ces métiers organisent et suivent l'activité de la force de vente selon la politique commerciale de l'entreprise. Ils négocient et suivent les contrats grands comptes.
Pour dynamiser votre force de vente, prenez le temps de fixer des objectifs qui correspondent à vos attentes tout en étant réalistes par rapport à votre entreprise.
Le terme B2B signifie “business to business”. C'est une formulation très présente en marketing, car elle regroupe l'ensemble des actions commerciales et marketing qui sont réalisées entre entreprises.
Le nombre d'étapes du processus de vente peut varier en fonction du secteur d'activité, du produit et du prospect, mais il comprend quatre étapes clés : étude, prospection, appel/conclusion de la vente, puis développement de la relation client.
Elle est ainsi intéressante à mobiliser dans plusieurs cas : tester ou lancer des produits sur un secteur vacant, qu'il soit géographique ou économique comme un nouveau marché booster les ventes tout simplement en multipliant l'impact commercial de l'entreprise dans certains secteurs.
La gestion des ventes est un processus qui consiste à recruter, former et motiver le personnel de vente, à coordonner les opérations du service de vente et à mettre en œuvre une stratégie de vente cohésive qui booste le chiffre d'affaires. Les ventes sont l'élément moteur de toute entreprise.
Comment augmenter la force de vente d'une entreprise ?
Un des fondamentaux pour essayer d'augmenter la productivité de l'équipe commerciale est d'avoir des standards de contrôle permettant de suivre l'évolution non seulement quantitative mais aussi qualitative des vendeurs. Le chef de ventes se doit donc aussi d'établir et d'administrer le rythme de l'équipe.
organiser le travail de chacun en priorisant et planifiant efficacement les tâches récurrentes. développer les compétences de son équipe de vendeurs grâce à l'auto-analyse de leurs ventes. motiver son équipe de vendeurs grâce à l'animation quotidienne de la surface de vente.
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