Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
Les revenus réalisés (Chiffre d'affaires ou marge brute) La durée du cycle de vente. Le taux de rétention des clients (ou son double maléfique, le taux d'attrition) La satisfaction client ou le taux de recommandation client.
Indicateur d'efficacité : caractéristiques et catégorisation. Il existe quatre grandes catégories d'indicateurs : les indicateurs d'efficacité, d'activité, d'efficience et de performance. Pour plus de précision, ils mesurent la capacité d'une entreprise à concevoir de bons produits ou services.
La meilleure façon de mesurer l'efficacité de la mise en rayon est d'utiliser un outil d'analyse qui vous permet de suivre le nombre de produits vendus, le taux de rotation des produits et les tendances des achats des consommateurs.
Pour en mesurer l'efficacité, on utilise des indicateurs clé de performance, également appelés KPI pour “Key Performance Indicators”. Ces indicateurs donnent des résultats, qu'il est important de suivre pour mener des actions correctives.
Le Net Promoter Score, de l'acronyme « NPS », est un indicateur de performance qui permet de savoir si le consommateur recommande votre marque à d'autres personnes.
Le flux client. Analysez le nombre de clients qui entrent dans votre rayon, en le comparant à d'autres rayons et au flux global du magasin. Si, par exemple, le flux client du magasin augmente de 2% alors que celui de votre rayon diminue de 1%, explorez les raisons de ce décalage.
Alignement sur les objectifs de l'entreprise : Les indicateurs utilisés pour mesurer les performances de l'entreprise doivent être alignés sur les buts et objectifs généraux de l'organisation. Cela permet de s'assurer que les efforts sont concentrés sur la réalisation de progrès et l'obtention des résultats souhaités.
Pour déterminer si un commercial est rentable ou non, vous devez utiliser deux principaux indicateurs commerciaux : le CAC et la marge générée. Si la marge générée est supérieure au CAC, cela signifie que le commercial est rentable.
Les plus couramment utilisés sont le chiffre d'affaires (global, par produit/service, par département), la marge brute, l'EBE (Excédent Brut d'Exploitation), le seuil de rentabilité etc.
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
Mesurer le taux de conversion de chaque étape permet de voir plus finement où se situe dans la chaîne de valeur commerciale votre performance la meilleure et symétriquement la moins bonne. D'autant plus si vous pouvez comparer vos ratios avec des références dans votre métier.
Exemples : Si l'objectif est l'augmentation du nombre de ventes, le KPI mis en place peut être le nombre de ventes quotidiennes. Si l'objectif est d'augmenter la visibilité d'un site internet, le KPI mis en place peut être le trafic journalier ou la durée moyenne des visites sur le site.
Le taux d'attractivité est calculé en divisant le nombre de personnes ayant visité votre point de vente par le nombre total de personnes passées devant celui-ci. Cet indicateur est très utile pour mesurer l'efficacité des actions marketing ou publicitaires menées à proximité du magasin ou en vitrine.
Suivre les ventes, le chiffre d'affaires et part de linéaire
C'est l'un des moyens les plus évidents pour évaluer si votre stratégie merchandising est efficace.
Calculer le diamètre en divisant la circonférence par π ; Calculer le rayon en divisant le diamètre par deux ; Multiplier le rayon par sa propre valeur ; Multiplier le chiffre obtenu par π.
Créer un indicateur de performance clé
Assurez-vous que la zone de calcul s'affiche. Sinon, cliquez sur Accueil > zone de calcul pour afficher la zone de calcul sous la table. Dans la zone de calcul, cliquez avec le bouton droit sur le champ calculé qui servira de mesure de base (valeur), puis cliquez sur Créer un KPI.
Performance triangle (Hubault, 1998) La pertinence symbolise ici la cohérence entre les objectifs poursuivis et les ressources mises en place à cette fin, il s'agit de la représentation de la consommation de ressources d'une entreprise pour l'atteinte d'un but.