On distingue trois principales stratégies ou « politiques de prix », qui consistent à se positionner par rapport à la concurrence : l'écrémage, la pénétration, l'alignement.
La stratégie de prix, c'est quoi ? Pour une entreprise, la stratégie de prix correspond tout simplement aux prix qu'elle fixe pour vendre ses produits ou services. Bien évidemment, le prix de vente n'est pas établi de manière arbitraire, selon le bon vouloir de l'entrepreneur.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
Pour fixer un prix, les analystes distinguent généralement trois facteurs : la demande, les coûts et la concurrence.
Au début du cycle de vie d'un produit, lors de son lancement, la stratégie d'écrémage vise donc à rentabiliser au maximum les investissements engagés pour son développement en fixant un prix initial très élevé. L'objectif est de réaliser des marges importantes en touchant une niche à fort pouvoir d'achat.
Une stratégie de différenciation est une stratégie centrée sur le produit et/ ou sa communication. Elle vise, pour une entreprise, à différencier son produit pour s'affranchir des contraintes de la concurrence et de la substitution.
La politique de prix est un élément du plan de marchéage ou marketing mix. Elle comprend la démarche de fixation d'un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d'une gamme.
Stratégie visant à développer dans premier temps le chiffre d'affaires et dans un second temps la rentabilité liée aux clients.
On parle de diversification lorsqu'une entreprise cherche à développer ou à acquérir un ou plusieurs nouveaux domaines d'activité. Cette stratégie permet donc d'élargir le portefeuille d'activités, la production et les cibles d'une entreprise.
Une politique d'écrémage est une politique de prix qui consiste à pratiquer un prix élevé (souvent partiellement déconnecté du coût de revient) qui peut éventuellement sélectionner les clients, mais permet de bénéficier d'une image haut de gamme et d'augmenter les marges.
La fixation du prix est une décision importante qui conditionne les revenus de l'entreprise. Le prix est le seul élément du marchéage qui apporte une valeur financière à l'entreprise. L'entreprise va fixer un prix en fonction de ses objectifs, des contraintes externes (liées au marché), et de ses contraintes internes.
Il existe trois types de produits : les produits d'exploitation, les produits financiers et les produits exceptionnels. Les produits permettent de déterminer le résultat réalisé par une entreprise. Lorsque les produits sont supérieurs aux charges, il s'agit d'un bénéfice.
Le produit tactique est destiné à occuper un créneau face à la concurrence dans l'intention de porter réponse à ses attaques. Il a pour but de récupérer l'attractivité perdue au profit du concurrent, et n'est donc pas nécessairement le produit le plus rémunérateur.
Définition du mot Prix psychologique
Le prix psychologique détermine le prix de vente optimal d'un produit en fonction des réactions psychologiques d'un consommateur face au prix d'un produit. Concrètement, le prix psychologique se situe entre deux niveaux : un prix bas et un prix haut.
La détermination du prix d'un bien ou d'un service dépend de plusieurs variables internes et externes. L'entreprise doit tenir compte des coûts de production du bien vendu, des attentes des clients, du cadre réglementaire et de la structure du marché.
Une stratégie coûts / volumes est une stratégie qui vise à établir un cercle vertueux entre les volumes des ventes et les prix pratiqués grâce aux économies d'échelle et aux remises fournisseurs sur les volumes.
Un prix de vente peut être fixé en combinant plusieurs méthodes : par rapport à un taux de marge ou au coût de revient, par rapport à la concurrence et par rapport aux impacts psychologiques .
La vente est avant tout l'art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente.
La stratégie commerciale idéale est celle qui maximise la rentabilité et la pérennité de votre entreprise sur une période définie en tenant compte de vos ressources actuelles et potentielles. La réalisation d'un bilan régulier des actions menées permet de déterminer où réinvestir.