Il existe différentes techniques de prospection commerciale : démarchage téléphonique, publipostage, participation à des événements de networking, ou encore échanges sur des plateformes comme LinkedIn. Ce processus peut s'avérer être un véritable casse-tête si vous ne savez pas par où commencer.
Les techniques de prospection sont nombreuses : prospecting digital, prospection téléphonique, prospection sur les réseaux sociaux, prospection terrain, inbound marketing... Dans cet article, nous allons vous présenter les avantages et inconvénients de chaque méthode.
Quelle est la technique de prospection qui est la plus efficace ?
Une technique de prospection très efficace est de multiplier les points de contact avec le même prospect. Échangez sur Twitter, connectez-vous sur LinkedIn et ayez une franche discussion par téléphone ou par email. Si vous arrivez à être omniprésent pour votre prospect il se sentira plus en confiance.
Un plan de prospection désigne l'ensemble des démarches successives qu'un professionnel doit mettre en œuvre pour acquérir de nouveaux clients. Il s'agit d'un plan d'action qui cherche à comprendre le « pourquoi » et le « comment » de la prospection pour dénicher les meilleures opportunités.
Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est le processus de création et de développement commercial d'une entreprise par la recherche de clients potentiels, de clients ou d'acheteurs pour vos produits ou services.
Elle permet également, de tester nos produit ou services, de nous diversifier, de développer notre offre et bien sûr de faire face à la concurrence. C'est aussi un moyen pour développer nos relations. La prospection est utile car elle permet à l'entreprise de s'inscrire dans son univers.
Tout d'abord, la prospection assure la bonne santé financière de l'entreprise en l'aidant à élargir son portefeuille clients. Elle permet aussi de créer et d'entretenir de bonnes relations commerciales avec ses clients. Enfin, cette activité permet de surveiller la concurrence et d'avoir un coup d'avance sur celle-ci.
En ce qui concerne le moment pour qualifier ses prospects au téléphone, il apparaît que le début de journée (entre 8h et 9h) et la fin d'après-midi entre 16h et 17h sont les plus propices.
C'est précisément l'objectif de la méthode Croc en vente : structurer son appel tout en gardant une certaine flexibilité en fonction des réponses de son interlocuteur. Cette technique va au-delà du script de phoning écrit mot à mot.
La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients, et ce, en s'adressant à une cible susceptible d'être intéressée par les services ou produits de l'entreprise qui prospecte.
La prospection analogique est le type de prospection traditionnelle, qui repose sur des outils physiques tels que les journaux, les prospectus ou les appels téléphoniques. La prospection digitale, quant à elle, utilise des outils en ligne tels que les e-mails, les réseaux sociaux ou les sites internet.
Un autre inconvénient de la prospection de terrain est que le commercial B2B n'est pas certain de pouvoir rencontrer une personne ayant un pouvoir de décision. Soit parce qu'elle sera absente, soit parce qu'elle sera occupée. Cela signifie donc que le déplacement aura été inutile.