comme Sécurité / Orgueil / Nouveauté / Confort / Argent / Sympathie. Sécurité : besoin d'être rassuré par la marque, la fiabilité du vendeur, le produit, le SAV, la garantie, la fiabilité du produit,…
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
- les motivations oblatives : les consommateurs vont chercher à faire plaisir à autrui. Par exemple, l'achat d'un cadeau pour fêter un anniversaire. - les motivations d'auto-expression : chaque consommateur a besoin de s'exprimer au travers de ce qu'il achète.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Qu'en est-il de la consommation des produits ? D'après Krueger et al. (2008), la consommation de biens matériels n'a pas d'effet positif sur le bien-être. Elle peut même entraîner du mal-être en provoquant des affects négatifs (tristesse, stress, douleur…) qui l'emportent sur les affects positifs.
Les émotions jouent un rôle important dans la motivation du comportement du consommateur. Ils ont le pouvoir d'influencer nos décisions d'achat, notre fidélité à la marque et notre satisfaction globale à l'égard d'un produit ou d'un service.
Le bonheur par la consommation
D'autres vont se mettre à faire des achats parce que leurs relations avec autrui ne sont pas satisfaisantes ou parce qu'ils n'ont aucune estime pour eux-mêmes. En d'autres mots, en achetant divers biens de consommation, ils cherchent à combler ce mal d'être.
La plupart des décisions d'achat sont le résultat d'une combinaison de facteurs mentaux, émotionnels et comportementaux uniques. En chaque individu se trouve une « boîte noire » de facteurs mentaux, émotionnels et comportementaux qui influencent son comportement d'achat.
La bonne raison : c'est de satisfaire un besoin. La deuxième raison qui incite les gens à acheter n'est pas la mauvaise raison, c'est la VRAIE raison. Celle-ci est toujours émotionnelle et elle concerne toujours ce que les gens veulent, ce qu'ils désirent.
Aujourd'hui, les consommateurs attendent des marques qu'elles leur proposent un parcours d'achat simple, rapide et sans friction. Les consommateurs veulent pouvoir trouver et acheter en quelques clics le produit dont ils ont besoin ou consulter des avis clients sur le produit.
La motivation peut être divisée en deux types : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque vient de la force intérieure d'un individu, de sa personnalité, tandis que la motivation extrinsèque provient de sources externes telles que les récompenses ou les incitations.
Voici quelques pistes qui pourraient vous aider à découvrir la source de vos motivations : Faites une liste de vos valeurs : les valeurs sont les principes fondamentaux qui vous guident dans la vie. Identifiez-les, puis examinez comment ces valeurs sont liées à vos motivations.
cognitive : les connaissances et les croyances autour d'un produit, d'une marque… affective : un jugement affectif vis-à-vis d'un produit, d'une marque… conative : les intentions de comportement d'achat ou de consommation.
En 2021, la dépense de consommation finale des ménages rebondit de 5,2 % en volume après avoir connu une chute historique de 6,7 % en 2020 en raison de la crise sanitaire liée à l'épidémie de Covid-19. À l'exception des dépenses alimentaires qui reculent, tous les postes de consommation progressent.
Le comportement d'achat des consommateurs est influencé par différents facteurs, notamment : Les facteurs personnels : Les besoins, les valeurs, les croyances et les attitudes personnelles du consommateur peuvent influencer son comportement d'achat.
Les motivations d'achat sont les raisons qui poussent un client à acheter un produit ou un service. Elles peuvent être émotionnelles (besoins, désirs) ou rationnelles (qualité, prix). Comprendre ces motivations est essentiel pour définir une stratégie de vente efficace.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat. Le rapport de force et les dynamiques concurrentielles ne sont pas les mêmes dans le commerce physique et la vente en ligne.
L'achat complexe (forte implication et différenciation importante) L'achat réduisant une dissonance (forte implication et différenciation moindre) L'achat routinier (faible implication et différenciation moindre) L'achat de diversité (faible implication et différenciation importante)