Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
L'authenticité Selon le rédacteur en chef de Wired, c'est l'un des facteurs clés de la décision d'achat. On éprouve toujours plus de confiance à posséder un produit authentique et certifié. En Chine, la contrefaçon des grandes marques de luxe est courante.
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
Les achats peuvent être classés en trois types : les achats directs (ou productifs), les achats indirects (ou improductifs ou de frais généraux), et les achats d'investissements (ou CAPEX[1]).
Pour générer de l'intention d'achat, les équipes marketing peuvent utiliser une approche mixte, c'est-à-dire combinant des publicités classiques et du contenu de marque de créateurs et d'éditeurs.
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
Sécurité : le prospect a besoin d'être rassuré et sécurisé. Orgueil : le prospect est centré sur lui-même. Nouveauté : le prospect aime les innovations. Confort : le prospect souhaite son bien-être et celui de ses proches.
Ces 5 critères qui l'emportent désormais sur le prix et la qualité sont les suivants : la santé et la sécurité, le service et l'accompagnement personnel, la facilité et le confort, l'origine des produits, et la confiance et la réputation.
L'intéressement aux résultats est un bon moyen de motiver les acheteurs mais bien souvent le management relie les achats uniquement aux économies réalisées, et fonde la prime dédiée aux acheteurs sur la baisse des prix obtenus.
Quand on résume, il y a 2 raisons les gens achètent des choses : l'insatisfaction et le désir. Toute décision d'achat commence par une insatisfaction. Peu importe ce que c'est.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Les gens achètent pour se sentir mieux avec eux-mêmes et avec le ou les produits qu'ils viennent d'acheter. Quand il est question de transactions, il a été démontré que les décisions sont toutes prises de façon émotive et c'est le même processus lorsque les clients achètent.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
Les freins à l'achat sont définis comme les nombreux éléments qui peuvent, dans une boutique en ligne, décourager un acheteur potentiel et le faire renoncer à un achat.
Ensemble des raisons rationnelles, émotionnelles, personnelles ou d'intérêt général, physiques et/ou psychologiques, qui pousse un individu à l'action (déclenchement du comportement) et/ou à l'adoption d'une attitude particulière et/ou à l'expression d'une opinion.
Un « facteur d'influence » est un facteur qui agit, de façon directe ou indirecte, sur l'état d'un enjeu et dont l'analyse peut aider à déterminer les objectifs à long terme.
Qu'est-ce que la stratégie de vente ? Selon définitions-marketing.com, la stratégie de vente ou stratégie commerciale désigne l'ensemble des moyens marketing et commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Les résultats obtenus démontrent, entre autres, que l'écoute, l'expertise, l'humour ainsi que la similarité en termes de produits financiers préférés du conseiller influencent positivement les intentions d'achat des clients.
La méthode SONCAS est inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie).
2. Fréquence d'achat. Cet indicateur représente la fréquence à laquelle les clients reviennent réaliser de nouveaux achats dans votre boutique. Il s'agit d'un indicateur de grande importance lorsque l'on sait que les clients récurrents génèrent 40 % des revenus annuels d'une boutique e-commerce typique.