Les motivations d'achat sont les raisons qui poussent un client à acheter un produit ou un service. Elles peuvent être émotionnelles (besoins, désirs) ou rationnelles (qualité, prix). Comprendre ces motivations est essentiel pour définir une stratégie de vente efficace.
Les acheteurs ont tendance à privilégier des produits qui véhiculent certaines valeurs : Made in France, énergies renouvelables, consommables recyclables, etc. Autant de raisons qui vont pousser un prospect à acheter un produit plutôt qu'un autre.
Des facteurs tels que la motivation à acheter un produit, la perception des autres personnes à l'égard du produit, la connaissance du produit (avantages et inconvénients), les attitudes et les croyances des consommateurs précédents et d'autres personnes ont également un impact sur la décision d'achat.
comme Sécurité / Orgueil / Nouveauté / Confort / Argent / Sympathie. Sécurité : besoin d'être rassuré par la marque, la fiabilité du vendeur, le produit, le SAV, la garantie, la fiabilité du produit,…
Les gens achètent pour se sentir mieux avec eux-mêmes et avec le ou les produits qu'ils viennent d'acheter. Quand il est question de transactions, il a été démontré que les décisions sont toutes prises de façon émotive et c'est le même processus lorsque les clients achètent.
Pourquoi nous achetons
Les besoins physiologiques vitaux tels que la respiration, l'alimentation, le sommeil et la sexualité figurent au cœur de ce modèle. En plus de ces besoins fondamentaux, il existe sept éléments de motivation et trois grands systèmes d'émotion dans notre cerveau.
L'être humain aime découvrir, expérimenter; c'est aussi un pré-requis à son évolution sur Terre. Mais ce besoin de nouveauté est facile à satisfaire sur le plan matériel. L'humain aime ce qui est matériellement nouveau, ce pourquoi il est naturellement attiré et qui peut lui embellir ou lui faciliter la vie.
Les 3 types de motivations d'achat de vos clients
Les motivations hédonistes : qui correspondent à l'envie de se faire plaisir. Les motivations oblatives : Qui correspondent à l'envie de faire plaisir, de partager. Les motivations d'auto-expression : Qui correspondent à l'envie de s'exprimer, de devenir quelqu'un.
En s'appuyant sur les travaux menés depuis plusieurs décennies par Edward Deci et Richard Ryan, Daniel Pink a identifié les trois principaux ressorts de la motivation : l'autonomie, la maîtrise et la finalité. L'autonomie. Elle peut prendre des formes très différentes.
Quelle définition pour quels enjeux ? La fonction Achats est chargée de procurer les matières premières et composants nécessaires à la production. Ces composants doivent être livrés dans les délais, tout en étant conformes en qualité et en quantité au cahier des charges (c'est à dire aux besoins) de l'entreprise.
Perception, croyance et attitude
De la même manière, la connaissance du produit ou non par l'individu ou encore les croyances qu'il nourrit à son égard, peuvent influencer sa décision d'achat ou induire une attitude singulière.
Il est plus facile de motiver les clients si vous connaissez ce qui est à la base de leur personnage financier. Posez des questions qui dévoilent les raisons des décisions financières prises par votre client dans le passé. Par exemple : • Parlez-moi des expériences qui ont déterminé votre attitude envers l'argent.
Une motivation d'achat est une raison poussant le consommateur à réaliser son acte d'achat. On distingue, entre autres, les motivations oblatives, les motivations hédonistes et les motivations SONCAS. La motivation est une notion proche du besoin. Voir également pyramide des besoins de Maslow.
La première source de motivation est d'ordre biologique : la faim, la soif et le désir sexuel. Un deuxième type de motivation est constitué par les récompenses et les punitions.
La motivation peut être divisée en deux types : la motivation intrinsèque et la motivation extrinsèque. La motivation intrinsèque vient de la force intérieure d'un individu, de sa personnalité, tandis que la motivation extrinsèque provient de sources externes telles que les récompenses ou les incitations.
En effet, il existe une approche qui regroupe les 6 grandes catégories de mobiles d'achat au sein d'un seul acronyme : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ; soit la méthode SONCAS.
On entend par comportement d'achat le processus qui conduit les consommateurs à acquérir votre produit, depuis le moment où ils le découvrent jusqu'au moment où ils l'achètent, et dans certains cas, renouvellent cet achat.
Parmi les besoins client, le besoin de sécurité et besoin d'estime arrivent respectivement à la base et au sommet de la pyramide de Maslow. La capacité des entreprises à assouvir ces besoins conduit à la satisfaction client et contribue à améliorer l'expérience client.
Sur la base des données collectées par le rapport, parmi les secteurs de produits les plus demandés par les consommateurs en ligne, nous trouvons les vêtements, les articles liés à la maison et aux soins personnels. Les appareils ménagers, les jouets pour enfants et les cosmétiques viennent ensuite dans ce classement.
L'oniomanie désigne l'addiction comportementale aux achats compulsifs et répétés. On vous explique ce qu'est cette pathologie, ce qui la caractérise et comment elle peut être prise en charge.
Les gens sont poussés à acheter des produits par une variété de besoins. Les besoins les plus fondamentaux sont ceux de la survie, comme la nourriture, l'eau et le logement. D'autres besoins de base incluent les vêtements et la chaleur. Les gens doivent aussi se sentir en sécurité.