Interrogée par: Marine Pires | Dernière mise à
jour: 7. August 2023 Notation: 4.6 sur 5
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Cette méthode peut se mémoriser en ART de traiter les objections. A : pour accepter, certaines diraient encaisser, l'objection exprimée par le client. Il se dispose alors à vous écouter ; au contraire si vous rétorquez « mais non pas du tout ! » vous le verrez immédiatement se bloquer.
Qu'est-ce que la méthode CRAC ? L'acronyme CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler. Cette méthode va vous aider à savoir comment répondre aux objections de fond que pourrait avoir un client sur vos produits, vos services ou votre entreprise.
Quels sont les 6 leviers qui composent la méthode Soncas ?
Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d'un prospect ou d'un client, afin de déclencher un achat, en tenant compte de ses spécificités comportementales.
La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Le prospect chaud en marketing désigne un client potentiel qui a déjà montré des signes d'intérêt pour une marque, ses produits ou ses services. La notion de prospect est essentielle en marketing. Ces individus, qui ne sont pas encore des clients de l'entreprise, cristallisent toutes les attentions.
Comment répondre à l'objection je n'ai besoin de rien ?
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C (contact, connaître, convaincre, conclure) de la vente. Cette règle est essentielle, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent pas être séparés.
La règle des 4x20 est une technique commerciale utilisée pour se démarquer de la concurrence et engager une relation de qualité avec son client. Elle possède 4 critères : les 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots et les 20 premiers centimètres. C'est la clé d'une prise de contact réussie.
Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments. Avantages : il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.
Définition de CAP : Il s'agit d'une méthode de vente, ou, pour être plus précis, d'un puissant argumentaire de vente à utiliser lors de vos échanges à nature commerciale. Il permet de traiter les éventuelles objections clients. CAP est l'acronyme pour Caractéristiques, Avantages et Preuves.
La méthode SONCAS est une méthode d'approche commerciale. SONCAS (ou SONCASE) est l'acronyme formé à partir des six (ou sept) mots qui représentent les motivations d'achat de tout prospect.