Les principaux indicateurs utilisés Ventes moyennes par visite, coût moyen de la visite (montant, frais de déplacement), nombre moyen de commandes pour 100 visites, nombre de clients gagnés par période, coût de la force de vente par rapport au chiffre d'affaires…
Pour mesurer l'efficacité commerciale d'un point de vue quantitatif, les entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés qui déterminent le rendement d'une personne ou la productivité d'un service : augmentation du chiffre d'affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.
Les indicateurs commerciaux quantitatifs
Le nombre d'appels passés à des prospects ; Les contrats remportés et perdus sur le mois ; Le nombre de commandes passées sur une période donnée ; Le taux de conversion des prospects.
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
indicateur de résultat (progression en terme d'égalité de rémunération) indicateur interne (respect de la politique de genre) indicateur transversal (collecte systématique de données sur le critère genre)
Créer un indicateur de performance clé
Assurez-vous que la zone de calcul s'affiche. Sinon, cliquez sur Accueil > zone de calcul pour afficher la zone de calcul sous la table. Dans la zone de calcul, cliquez avec le bouton droit sur le champ calculé qui servira de mesure de base (valeur), puis cliquez sur Créer un KPI.
La performance commerciale est également un indicateur de mesure fiable pour déterminer les faiblesses d'une entreprise et permettre de trouver des solutions ou d'anticiper les différents problèmes qui peuvent se présenter.
Les plus couramment utilisés sont le chiffre d'affaires (global, par produit/service, par département), la marge brute, l'EBE (Excédent Brut d'Exploitation), le seuil de rentabilité etc.
Le suivi de la performance commerciale et l'identification des moyens de l'améliorer au fil du temps sont essentiels pour les entreprises. Cela permet aux entreprises d'obtenir des informations précieuses sur leur réussite globale et d'identifier les domaines dans lesquels elles peuvent apporter des améliorations.
La forme traditionnellement utilisée est un rapport écrit. En fonction de la finalité de la mesure de l'efficacité, une présentation ou une discussion de groupe peuvent aussi être indiquées. Enfin, les responsables de projet informent des résultats de la mesure de l'efficacité dans le compte rendu à leur organisation.
L'art d'évaluer une action implique de comprendre sa vraie valeur intrinsèque, qui peut être influencée par des indicateurs comme les ratios financiers, les performances de l'entreprise, ainsi que les conditions du marché.
Les principaux indicateurs utilisés
Ventes moyennes par visite, coût moyen de la visite (montant, frais de déplacement), nombre moyen de commandes pour 100 visites, nombre de clients gagnés par période, coût de la force de vente par rapport au chiffre d'affaires…
Il y a deux façons de mesurer son impact: En amont: si on n'a pas encore mis en place ses activités, on peut utiliser la mesure pour estimer théoriquement les impacts prévisionnels. En aval: si on a déjà mis en place des activités, on peut l'utiliser pour pouvoir mesurer l'atteinte de l'objectif d'impact.
Les indicateurs des effets évaluent les progrès par rapport à des effets spécifiques. Ils aident à vérifier que le changement positif visé a effectivement eu lieu, et sont conçus dans le cadre de résultats des programmes au niveau mondial, régional ou national.
Le plan d'action commercial est un document réalisé, en général une fois par an, et qui va permettre d'identifier l'ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place dans votre entreprise.
L'offre d'un bien est la quantité d'un produit offert à la vente par les vendeurs pour un prix donné. La demande est la quantité d'un produit demandée par les acheteurs pour un prix donné. En dehors de cas particuliers, plus le prix augmente, plus la quantité offerte augmente et plus la demande diminue.