Interrogée par: Gilles de la Robin | Dernière mise à
jour: 22. Januar 2025 Notation: 4.4 sur 5
(16 évaluations)
Dans le monde de la vente entre professionnels (BtoB), la prospection commerciale se fait aussi, voire souvent, par téléphone. Dans le cycle de vente, le prospect ne devient client qu'une fois l'acte d'achat réalisé.
C'est quoi la différence entre client et prospect ?
Alors qu'un client potentiel a déjà connaissance de votre entreprise et des produits ou services qu'elle propose, un prospect est simplement une personne qui correspond en tous points à une cible bien définie, sans pour autant qu'il ait nécessairement connaissance de votre entreprise.
Quel terme décrit le processus de transformer des prospects en clients qualifiés ?
La prospection est une étape cruciale du processus de vente Business to Business. C'est là que vous identifiez les prospects et les guidez à travers un entonnoir de vente qui vise à les transformer en clients – tout en les qualifiant ou en les disqualifiant.
Un prospect qualifié est un prospect sur lequel on possède suffisamment de renseignements ou données pour pouvoir estimer s'il appartient réellement à la cible et pour estimer éventuellement son horizon et son potentiel de concrétisation.
Il s'agit d'une personne qui correspond à certains critères socio-démographiques et géographiques -on parle de suspect- qui manifeste, à un moment donné, de l'intérêt pour l'offre proposée par l'entreprise qui cherche à la recruter comme client.
Quel processus Faut-il adapter pour transformer un prospect en client et comment le fidéliser ?
Être à l'écoute des besoins de vos prospects chauds est tout aussi fondamental pour les convaincre que votre offre est celle qu'ils recherchent. Pour cela, n'hésitez pas à poser des questions pour mieux comprendre leurs attentes et à reformuler leurs demandes pour vous assurer que vous avez bien saisi leurs enjeux.
Pourquoi qualifier vos prospects ? La qualification de prospects sert à vérifier la présence d'un réel besoin, et notamment si une offre produit peut y répondre. Sur ce point, il faut cependant préciser que cette technique est utile quand l'offre représente un certain coût.
Un prospect est un « client potentiel » : Ses besoins correspondent aux produits ou aux services que propose l'entreprise. Ce prospect n'a cependant pas encore acheté. Le prospect peut être toute personne n'ayant pas acheté au moins un de vos produits.
Par définition, un prospect chaud est un client potentiel ayant récemment exprimé un intérêt pour une offre ou une intention d'achat. Si ce dernier provient des efforts marketing et semble qualifié, on parle alors de MQL (Marketing Qualified Lead).
La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients, et ce, en s'adressant à une cible susceptible d'être intéressée par les services ou produits de l'entreprise qui prospecte.
Identifier les critères d'achat du prospect. Présenter sa solution de manière attractive en réponse aux besoins du prospect identifié dans la phase deux du processus d'achat. Démontrer en quoi sa solution est meilleure que celle de ses concurrents, articuler sa proposition de valeur. Traiter les objections.
Pour gagner l'attention d'un prospect difficile, il faut faire preuve d'empathie, c'est-à-dire qu'il faut être rassurant et se montrer compréhensif. Par conséquent, n'hésitez pas être à sincère et à raconter quelques anecdotes personnelles et pertinentes.
La fidélisation de la clientèle désigne les activités, les tactiques et les stratégies que les marques utilisent pour garder les clients fidèles et satisfaits, et les empêcher de passer à la concurrence.
Entendu dans un sens général, le concept de statut client fait généralement référence au fait que le consommateur aurait un certain nombre de droits vis à vis de la marque dont il est le client.
Pourquoi vous devez ABSOLUMENT avoir un client idéal ? Connaître son client idéal, c'est proposer un produit qui répond VRAIMENT aux besoins de votre cible qualifiée, et pouvoir attirer de nouveaux clients potentiels.