On peut distinguer quatre types d'indicateurs : les indicateurs d'activité, d'efficacité, d'efficience et de performance. Leur construction doit obéir à quelques règles : le nombre d'indicateurs doit être ni trop faible, ni trop important.
Les principaux indicateurs de performance
Le chiffre d'affaires est le premier indicateur de performance, c'est celui qui permet de mesurer le volume d'activité. Il correspond à la somme des ventes de l'entreprise. Il peut se mesurer de façon globale, par produit ou service, etc.
L'indice des ventes correspond au nombre moyen d'articles vendus par ticket de caisse. Il s'agit d'un indicateur illustrant la qualité du travail des conseillers commerciaux. Plus l'indice des ventes est élevé, plus les commerciaux effectuent de ventes complémentaires, plus le chiffre d'affaires augmente.
Qu'est-ce que l'indice de vente (IDV) ? L'IDV, pour indice de vente, indique le nombre moyen de produits vendus par ticket de caisse. En d'autres termes, il s'agit de la moyenne d'articles achetés par un client lors d'un passage en magasin.
Le profit brut est le meilleur indicateur pour évaluer la performance de l'équipe de vente. En plus de mesurer ce que cette dernière génère comme profit, il démontre la valeur réelle des ventes. C'est la valeur des ventes, et non leur prix, qui a un réel impact sur la rentabilité de l'entreprise.
Mais avant de se lancer dans un recrutement ou dans le découpage des secteurs, il est nécessaire de réaliser une analyse de la force de vente actuelle. Mes clients sont-ils bien tous couverts ? Combien de temps mon commercial passe-t-il en rendez-vous ? Le potentiel d'un secteur commercial est-il bien exploité ?
Les indicateurs quantitatifs font la plupart du temps référence à des unités, des proportions, des ratios ou des taux. Une fois utilisés, ils permettent de récolter des données sous forme de nombres.
Résumé Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une mesure quantitative qui vous permet de suivre la progression de votre équipe ou organisation au regard de vos objectifs commerciaux clés.
Un indicateur qualitatif consiste ainsi en toute donnée non chiffrée qui permette de porter une appréciation afin de qualifier un critère. Les indicateurs dit qualitatifs intègrent des opinions, des perceptions du changement, des constats ou appréciations d'une situation.
L'indicateur doit être défini en termes précis et sans ambigüité décrivant clairement et exactement ce qui est mesuré. Lorsqu'il est possible, il doit donner une relativement bonne idée des données nécessaires et de la population au sein de la quelle la mesure est effectuée.
Ils sont fiables par définition et étroitement adaptés au contexte du décideur, à la métrique et au type de performance à mesurer. Il semble donc évident qu'un indicateur est impérativement choisi par celui ou ceux qui devront l'utiliser.
L'indice de vente est égal à la différence des articles vendus et remboursés, divisée par le nombre de transactions. Il est à noter qu'une vente "Remboursée" reste une vente. Seuls les tickets indiqués comme "Remboursement" sont des remboursements.
Le panier moyen est la somme moyenne que chaque client dépense par transaction sur votre boutique en ligne. Il est essentiel de savoir calculer le panier moyen, car c'est un indicateur clé pour comprendre l'évolution de son chiffre d'affaires.
Pour optimiser le taux de transformation de votre magasin, il faut donner envie d'acheter à chaque visiteur. Vous pouvez mettre en place un programme de fidélité qui propose de gagner des points à chaque achat.
Les indicateurs d'efficacité font partie des KPI. Ces ratios ont pour objectif de mesurer la relation entre les tâches effectuées aux résultats escomptés, selon la norme ISO 9000. Dans la pratique, l'efficacité est à son paroxysme lorsque la totalité des résultats est atteinte.
Pour le mettre en place, on doit commencer par l'identification des axes de succès, déterminant les objectifs à atteindre et précisant les moyens de les réaliser. Puis, dans un deuxième temps, il faut procéder à la détermination des objectifs « tactiques » concrétisés sur le plan qualitatif et quantitatif.
Les tableaux de bord d'indicateur de performance clé sont des outils qui regroupent les sources de données et fournissent des commentaires visuels en un coup d'œil, montrant les performances de votre entreprise par rapport à vos indicateurs de performance clés (KPI).