La loi EGalim 2 crée des obligations différentes selon que l'on soit au stade de la relation « amont » (producteur agricole et premier acheteur) ou de la relation « aval » (fournisseur et distributeur). La loi EGalim 2 est, sauf rares exceptions, applicable aux négociations commerciales 2022.
La loi d'accélération et de simplification de l'action publique (dite loi « ASAP ») promulguée le 7 décembre 2020 vient une fois encore modifier les relations fournisseurs/distributeurs à l'aube du début des négociations commerciales 2021. Elle est d'application immédiate.
Le comportement des consommateurs est le déterminant fondamental du rapport de forces entre producteurs et distributeurs. Le distributeur peut influencer leurs comportements d'achat à l'intérieur du magasin, mais il doit également tenir compte de leur fidélité aux marques pour attirer et fidéliser sa propre clientèle.
La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
La négociation commerciale doit être formalisée dans une convention écrite dite "unique". Elle est soumise à des règles distinctes en fonction des personnes concernées (grossiste, distributeur, prestataire de services).
Afin de collaborer de manière optimale, producteurs et distributeurs ont mis en œuvre des moyens permettant de parvenir à l'objectif commun qu'est la satisfaction des consommateurs. Cette notion de partenariat porte le nom de Trade marketing.
Le contrat de distribution formalise l'accord par lequel un distributeur commercialise les produits ou services d'un producteur ou d'un fournisseur. Il pose le cadre légal de la relation commerciale entre fournisseur et distributeur.
La réponse optimale au client peut se construire à partir d'une collaboration entre industriel et distributeur, basée sur le partage des informations. Les distributeurs apportant leurs connaissances du client et de ses attentes, l'industriel partageant ses savoirs et savoir-faire sur les produits.
Le terme négociation s'entend de toute forme de communication directe ou indirecte en vertu de laquelle les parties qui ont des intérêts opposés discutent des mesures qu'elles pourraient prendre ensemble pour gérer et éventuellement résoudre le différend qui les oppose Note de bas de page 1.
La négociation contractuelle est l'une des étapes cruciales précédant à la formalisation d'une relation contractuelle solide. Il est donc indispensable pour tout juriste spécialisé en la matière d'être capacle de conduire les différentes phases de la négociation contractuelle et de parvenir à conclure un accord adapté.
La convention unique est le seul contrat à titre onéreux entre le promoteur de la recherche à finalité commerciale impliquant la personne humaine et l'établissement, maison ou centre de santé. L'investigateur vise la convention unique.
Une relation gagnant-gagnant est ainsi instaurée entre l'assureur et son patient, dans la mesure où ce dernier minimise les risques auxquels il pourrait être exposé, coûte donc moins cher à son assureur in fine, et ainsi paye une indemnité plus faible en contrepartie.
La loi Hamon du 17 mars 2014, dont l'objectif est d'encadrer les relations entre professionnels et consommateurs, a également apporté d'importantes modifications en matière de droit de la distribution, dans les relations entre fournisseurs et distributeurs.
Les obligations et les modalités d'exécution du contrat
Le distributeur s'engage à répondre à toute demande écrite du fournisseur sur l'exécution du contrat dans un délai de 2 mois. Le fournisseur a l'obligation de ne pas abuser de la faiblesse du distributeur et de ne pas lui imposer de prix excessifs.
Le droit de la distribution rassemble l'ensemble des règles applicables à l'opération de distribution. Le choix du mode d'organisation de l'opération de distribution est largement influencé par ces règles.
Dans le milieu commercial, le terme distributeur désigne l'acteur commercialisant un ou plusieurs produits ou services, pour le compte d'un consommateur final. Ainsi, le distributeur peut être un point de vente ou une enseigne. Le distributeur trouve donc sa place d'intermédiaire entre le producteur et le consommateur.
La politique de distribution englobe les canaux de distribution ainsi que les différentes actions marketing comme la communication, l'animation ou le merchandising mais aussi les actions commerciales destinées aux distributeurs.
La stratégie de distribution sélective
Cette stratégie permet de : Donner la possibilité de coordonner les actions de marketing entre les différents points de vente ; Concentrer ses efforts sur moins d'enseignes ; Réaliser des économies (les coûts sont moindres par rapport à la distribution intensive).
Le contrat d'application est donc le complément du contrat cadre. C'est ce contrat qui précise les termes et les modalités d'exécution du contrat cadre. C'est l'hypothèse où l'on apporte des précisions au contrat cadre, par le biais d'un autre contrat, pour que les parties s'exécutent.
À la différence des pourparlers informels, les pourparlers formalisent un contrat qui va engager une ou toutes les parties. C'est ce qu'on appelle les avant-contrats.
Son rôle est de fixer un cadre juridique aux obligations respectives des parties évitant ainsi tout risque de confit ultérieur. Dans la même veine, la collaboration étroite entre les partenaires induit le partage de certaines informations confidentielles.